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El único que se comporta con sensatez es mi sastre: me toma las medidas de nuevo cada vez que me ve, mientras que todos los demás siguen con las medidas viejas y esperan que aún me queden.
George Bernard Shaw
Estuvimos conversando con Titulares, Gerentes Generales y líderes de áreas en concesionarias para responder a una pregunta puntual: ¿qué es lo que realmente miden?
Tabla de contenidos
La utilidad real de cada venta
«Lo que quiero saber es si gano o pierdo dinero en cada venta. Para saberlo, el equipo comercial empezó a cargar todos los gastos relacionados a cada unidad«
Qué buscó el gerente: saber si cumplir el objetivo se traduce en ganar dinero.
Las ventas importan, pero los gastos preocupan
«Nos llevó un cambio de mindset importante, pero empezamos a imputar correctamente cada gasto fijo y variable, por sucursal y departamento. Hoy, es dificil que queden fugas de dinero»
Qué buscó el gerente: tener control sobre los gastos, y no viceversa.
Me siguen haciendo comprar repuestos que no se venden
«No quería seguir aumentando el capital inmovilizado de repuestos, entonces empezamos a mirar el indicador Meses en Stock para saber cuántos meses podríamos seguir vendiendo repuestos sin volver a comprarlos»
Qué buscó el gerente: reducir el stock inmovilizado
Potencial de venta de clientes actuales
«Mi equipo de Marketing empezó a insistir en cross-selling, algo que me parecía imposible. Empezamos a trabajar con el potencial de ventas para ver, cada día, cuánto dinero dejamos sobre la mesa, para traerlo a nuestro negocio. Lo primero que hicimos fue una campaña de venta de baterías con un potencial de más de 500,000 dólares«
Qué buscó el gerente: aprovechar el 100% del potencial comercial de la base de datos
Comparaciones entre sucursales
«Un día me cansé de esperar a recibir todos los informes de cada sucursal para analizar resultados. Llevé todos los datos a un único lugar para poder comparar resultados, detectar tendencias, saber quiénes son los mejores en cada indicador para capitalizar esas prácticas»
Qué buscó el gerente: tener toda la información en un solo lugar
