Porque no tienes tiempo… escucha este artículo:
En este artículo:
- De la trinchera al frente armados con los datos
- La nueva rutina de los gerentes
- Usar datos para vender más
Es lunes. 9:00 AM. Todavía no has terminado tu café, pero ya has recibido tres correos con temas urgentes, un reporte con datos que no sabes si son confiables, y un mensaje de tu equipo comercial que dice que “hay que comprar más leads porque los anteriores no sirven”; te hablan de IA, de un nuevo CRM, de automatización, de demoras, de planes de ahorro, de objetivos… pero lo único que piensas es: ¿cómo se supone que debo hacerme cargo de todo esto, sin apagar los incendios del día a día?
¿Reconoces este escenario?
Cuando se quiere abordar todo al mismo tiempo, se terminan dejando tareas por la mitad. “El que mucho abarca poco aprieta” dice el dicho popular. En la urgencia por resolver, planificar, responder y ejecutar, todo se vuelve ruido. Es que muchas veces para avanzar hay que detenerse.
Intentar apagar todos los incendios al mismo tiempo no es una estrategia: es una reacción.
De la trinchera al frente armados con los datos
Pensemos ahora en este escenario: es lunes. 9:00 AM. Todavía no has dado ni el primer sorbo de café, pero ya estás escuchando el resumen de los indicadores clave de tu concesionaria. “Vas bien con las ventas con respecto a los objetivos, pero deberías hacer algo con el stock inmovilizado; porque se está saliendo de control.” Los correos no te llegan, tú los escribes. Mientras ves que la tasa de leads caídos ha bajado considerablemente, piensas: ¿por qué no hice esto antes?
La nueva rutina de los gerentes
Hace un tiempo el Gerente General de una concesionaria nos dijo “paso más tiempo en reuniones para buscar los datos, que en reuniones para usarlos”. Por aquel entonces, Analytics era apenas una idea en construcción. Pero ya veníamos escuchando, en charlas con distintos titulares y gerentes, esta preocupación que se repetía.
Esta necesidad se iría repitiendo en cada entrevista con titulares y gerentes: necesito empezar cada día con la información ya lista para decidir, no para perseguirla.
El día que llevamos los paneles de Analytics a la concesionaria, se palpó el cambio. No se trataba de una solución mágica, sino de ver lo que hasta ahora se había extraído a fuerza de planillas, llamados, reuniones y correos.
El primer panel que mostramos fue el gerencial, con las ventas del mes, el estado de resultado, el ROS, los gastos sobre ventas, el stock inmovilizado, etc. Unas semanas más tarde recibíamos un email del primer gerente diciendo “por primera vez siento que se lo que pasa realmente en cada departamento”.
Con Analytics, dejamos de perseguir los datos y empezamos a usarlos para transformar el día a día. Esa es la nueva rutina de los gerentes: comenzar el día con una imagen clara del negocio, sin distracciones ni datos dispersos, y con la convicción de que, al fin, el control y la toma de decisiones son una realidad, no un deseo.
Bonus track | Escenarios donde los datos generaron más ventas
Antes de terminar este artículo, les compartimos ventas que se empezaron a dar a partir del uso de datos.
Venta de accesorios y consumibles
A partir del uso de datos y tendencias de compra de clientes se organizaron campañas enfocadas en ofrecer aquello que seguramente necesitarían.
- Se contactó a clientes con los que hacía mucho que no se tenía interacción.
- Se logró una mayor venta de baterías y aceites.
- Se aprovechó cada contacto para ofrecer promociones y servicios estacionales.
Campañas de venta de nuevos modelos
En base a los vehículos (modelos y gamas) que tenía cada cliente en la base de datos, se hicieron campañas comerciales ofreciendo nuevos modelos tomando como referencia el tiempo promedio de recambio.
Esta información funcionó como una excusa más que válida para contactar a cada cliente, y coordinar una charla para ofrecerle un modelo particular.
