En el competitivo mundo automotriz, es fundamental encontrar formas innovadoras de potenciar las ventas, aumentar la rentabilidad y optimizar el tiempo. En este artículo, exploraremos ideas prácticas que ayudan a alcanzar estos objetivos.
Estas ideas se basan en las experiencias de consultores de Autologica y la experiencia recolectada en concesionarios de vehículos, maquinaria agrícola y de construcción, motos y camiones.
En este enlace puede encontrar la primera parte de esta serie.
Checklist de recepción para vender más y mejorar la satisfacción del cliente
En un mundo cada vez más virtual, es esencial aprovechar al máximo los momentos de contacto directo con los clientes. Uno de esos momentos clave de contacto es la recepción de unidades en el taller o las visitas al campo por parte de los asesores de concesionarias agrícolas.
Durante esta etapa, es importante utilizar un checklist de preguntas para conocer más al cliente, ofrecer servicios adicionales y evaluar su satisfacción. Este enfoque estratégico puede generar oportunidades de venta adicionales y mejorar la experiencia del cliente.
Para saber si está aprovechando esta oportunidad pregúntese: ¿cómo es el checklist que estamos usando hoy? ¿Generamos más trabajos que lo que el cliente solicita? ¿Cuántos? ¿Cuál es la tasa?¿Aprovechamos esta instancia para saber si el cliente nos volvería a elegir? ¿Le brindamos una experiencia única?
Tip: Conozca la historia de un concesionario que utiliza DealerTablet, el app de checklist para recepción de unidades de Autologica Sky DMS, y que mejoró sustancialmente la gestión del taller.
Aprovechar las ventas perdidas y las oportunidades descartadas
Cada vez que se pierde una venta, es importante analizar el motivo y trabajar en base a esa información. Identificar las razones frecuentes de las ventas perdidas y abordarlas estratégicamente puede ayudar a mejorar los procesos y convertir esas oportunidades en futuras ventas. Además, es recomendable crear campañas de recontacto específicas para los clientes que no han realizado una compra, ofreciéndoles nuevos enfoques y mensajes que puedan resultar más efectivos.
Tip: Autologica Sky DMS ofrece informes para conocer los motivos más frecuentes de ventas perdidas, según vendedor y unidad de negocio, y con esa información permite hacer campañas de marketing y llamados comerciales.
¿Conoce Autologica Sky DMS?
Es el software DMS desarrollado para la industria automotriz y de maquinaria con todas las funciones e integraciones que necesitan los concesionarios profesionales.
» Solicite una demo de Autologica Sky DMS
Reservar repuestos y notificar al cliente cuando estén disponibles
En algunos concesionarios se produce una gran problema de gestión al vender un repuesto que ya había sido solicitado por otro cliente. Para evitar esta situación, es importante contar con procesos que permitan reservar los repuestos para los clientes que los soliciten y enviarles una notificación cuando estén disponibles para su retiro. Esto mejora la satisfacción del cliente y agiliza los procesos internos.
Tip:: Autologica Sky DMS cuenta con funciones de reserva y gestión de pedidos de repuestos que evitan estas situaciones perjudiciales. Conozca aquí la experiencia de un cliente que ya está utilizando esta función.
Obtener información precisa sobre lo que sucede en el taller
Para maximizar la eficiencia del departamento de posventa, es fundamental contar con indicadores que permitan medir su rendimiento y ajustar los procesos según sea necesario. Algunos indicadores clave incluyen:
- Eficiencia y productividad, por operario, por taller y sucursal. Este indicador es clave para detectar si hay operarios que necesitan más capacitación, o si son más eficientes en ciertos tipos de trabajos. No alcanza con ver un valor unificado porque no muestra el mapa completo. Se puede estar siendo super eficiente en una sucursal y en otra estar muy por debajo de la meta, pero si se ve el número unificado podemos estar obviando este problema.
- Tasa de trabajos facturados a clientes. Esto es importante para conocer cómo se compone el mix de servicios, si estamos realizando la mayor cantidad de trabajos para clientes, o si estamos haciendo trabajos cuyo costo absorbe el concesionario, como pre entregas o flotas.
- Un indicador muy importante es conocer la cantidad de trabajos de terceros por mes. Hemos visto casos donde había un promedio del 30% de trabajos de terceros en las órdenes reparación facturadas, lo que significa que el concesionario se está perdiendo una gran porción de facturación.
Tip: Autologica Sky DMS cuenta con un combo de informes y herramientas para agilizar el proceso completo de servicios: el Kanban, el panel de operarios y el reloj de trabajos son herramientas de Autologica Sky DMS que ayudan a tener una visión clara de lo que sucede en el taller y facilitar la toma de decisiones.
Reunión diaria para empezar el día
Esta es una de las tantas ideas que se compartieron en la sesión del Twenty Group de NADA, la National Automobile Dealers Association. Esta es una charla que se da todos los años en el marco de la Expo que se realiza en Estados Unidos. Como todos los años, asistimos para ver las novedades y tendencias de la industria.
En esta charla se compartió una práctica que suena trivial, pero que ya han implementado varios concesionarios de allí. Se trata de una reunión breve, todas las mañanas, entre cada equipo para saber en qué se enfocarán ese día.
El formato de estas reuniones se llama Daily Huddle, tiene una duración entre 10 y 15 minutos y la meta es enfocarse en los objetivos del día. Es una forma de definir un norte cada día, pero también indicar si se detectó algún obstáculo y poner en común aquella información clave del día.
Estas son algunas de las ideas que pueden ayudar a potenciar las ventas, aumentar la rentabilidad y ahorrar tiempo en un concesionario o en cualquier otro tipo de negocio. Implementar estrategias innovadoras y estar atento a las necesidades y preferencias de los clientes es fundamental para mantenerse competitivo en un mercado en constante evolución.
Si estás interesado en obtener más información sobre Autologica Sky DMS, el Sistema de gestión para concesionarios, contáctenos.
Artículos relacionados
