El fraude y de las fugas de dinero en la concesionaria están sucediendo en concesionarias de todo el mundo y, en muchos casos, los dealers se encuentran incapacitados para detenerlas y saber cómo actuar una vez son detectadas.

Ninguna concesionaria quiere perder dinero ni por robo ni por descuidos y malos procesos de trabajo, así como tampoco quieren ser catalogadas como empresas riesgosas frente a Fábricas, Distribuidoras y clientes. Los concesionarios deben empezar a considerar que el fraude es posible en el negocio y ocuparse de ese problema.

Recientemente, publicamos una nota sobre fugas y fraudes en el departamento de posventa, en esta ocasión se analizarán lugares clave que deben controlarse en los departamentos de Administración y finanzas, y en el departamento de ventas.

Cuentas por cobrar

¿Qué sucede cuando no existe un estricto control de las cuentas por cobrar? Cuatro consecuencias inmediatas:

• Se inmoviliza dinero.
• Incrementan los deudores incobrables.
• Se producen gastos en gestiones judiciales.
• pérdida de credibilidad por parte de los clientes.

En resultado final es que la concesionaria pierde dinero. Sin embargo, esto no se debe solo a las cuentas sin cobrar, sino que son producto de ventas a crédito a clientes poco calificados, a políticas de cobro muy laxas que incentivan a los clientes a no pagar en término, y al excesivo límite de crédito.

Hay que establecer condiciones de cobro claras y seguras para la empresa, pero dejando un margen de flexibilidad que pueden requerir en situaciones especiales. El objetivo de los dealers que atacan este foco de fuga de dinero es convertirse en gestores de las cobranzas y no ser solo receptores pasivos.

¿Cómo ayuda Autologica DMS?

Autologica Awake, el módulo de Autologica DMS que monitorea y audita los procesos del negocio en tiempo real, mantendrá informado al dealer cada vez que se detecte que el período de promedio de pagos a través de un email o SMS. Además, Autologica DMS cuenta con un informe de ABC de saldos que permite visualizar rápidamente todas las cuentas por cobrar para que el Gerente de Finanzas puede gestionar las cobranzas en base a esa información.

Prospecto que no se contactan

El equipo comercial de una concesionaria es el corazón del negocio. Cada cliente nuevo genera trabajo para el área de posventa e inicia un ciclo de trabajos y oportunidades que benefician a todo el negocio. Por esa razón, cada prospecto que se genera tiene que ser una venta.

Sin embargo, el equipo de ventas de la concesionaria no cuenta con procesos claros para realizar el seguimiento de prospectos, o no tiene capacidad para absorber todas las oportunidades generadas. Esto repercute, lógicamente, en la pérdida de oportunidades que, tras no ser contactados, eligen comprar a otras concesionarias.

¿Cuáles son las consecuencias inmediatas?

• Menos ventas.
• Pérdida de tiempo de vendedores en contactos equivocados.
• Pérdida de potenciales trabajos de posventa sobre el ciclo de vida de cada unidad.

¿Cómo ayuda Autologica DMS?

Autologica Awake se encargará de buscar cada prospecto que no ha sido contactado en el tiempo especificado por el proceso de ventas y se lo informará al Gerente de Ventas para no desaprovechar la oportunidad. Además, Autologica DMS cuenta con informes clave como el Cono de ventas que permite conocer:

• ¿En qué etapa de la venta se pierde a la mayoría de los prospectos?
• ¿Se generan más contactos de los que se pueden gestionar?
• ¿Se generan contactos que no sirven y que resultan pérdida de tiempo?
• ¿Se debe invertir en el staff de marketing/ventas para lograr hacer un mejor seguimiento?
• ¿Los vendedores están cargando toda la información de cada contacto en el CRM?

Los dealers que ponen el foco en estos lugares clave tendrán la tranquilidad de que en la concesionaria no hay fugas de dinero.