La evolución de las herramientas CRM ha demostrado que su punto más fuerte se basa en la posibilidad de aprovechar estratégicamente los datos para poder multiplicar las oportunidades de un negocio. ¿Cómo lograr esto concretamente? Lo veremos en este artículo.
Crear campañas estratégicas
El CRM que mejor se adapta a cualquier escenario es el que entiende que no existe una única receta exitosa para generar oportunidades. Los hábitos, deseos, gustos y necesidades de cada cliente cambian constantemente, por esa razón, es necesario tener una herramienta que facilite la creación de campañas en base a diferentes variables. Por ejemplo:
Campañas por vehículo y por actividad
No es necesario esperar a que el cliente entre por la puerta de la concesionaria o llame haciendo una consulta; teniendo un CRM, se pueden generar oportunidades de ventas usando la información almacenada de cada prospecto. En este caso, se creará una campaña para ofrecer unidades a todos los contactos cuya actividad principal es “viajante”. Además, se agrega el filtro de localización para afinar aún más el mercado objetivo.
Al crear una campaña de este estilo, los vendedores tendrán tareas asignadas para que llamen a cada uno de esos potenciales clientes para ofrecerle unidades que estén acorde a sus necesidades.
Integraciones
La primer integración y la más importe es lograr que su CRM esté integrado a su sistema de gestión. El motivo fundamental es que Ud. puede aprovechar muchos datos de que están en su DMS para hacer campañas segmentadas y efectivas. Datos como fecha de compra del vehículo, fecha del último service, kilometraje, vehículos que posee el cliente, entre otros…le permitirán hacer campañas más efectivas.
¿Tiene un sitio web? Debe contar con un formulario de contacto que genere contactos en el CRM. Lo mismo debería suceder si usa redes sociales, cada mensaje debe ser cargado como un lead. Si aún no ha implementado estos canales de Marketing debe plantear una estrategia para generar oportunidades de venta por estos medios ya que la competencia seguramente lo este aprovechando.
Campañas de temporada
Algunos ejemplos interesantes para hacer campañas basadas en estacionalidad pueden ser:
- Previo a las vacaciones de verano, sabiendo que muchas familias viajan, ofrecer promociones en control de aire acondicionado y en cambio de cubiertas.
- Para las concesionarias de maquinaria, lanzar campañas previas a la época de cosecha, u ofrecer service de mantenimiento de la maquinaria.
Lo que no se mide no se puede mejorar
Ninguna campaña tiene sentido si no existe una forma de medir su éxito. Algunas mediciones básicas que se deben tomar para cada vendedor son:
- Cantidad de oportunidades generadas
- Cantidad de oportunidades que avanzan en su negociación
- Cantidad de leads que se pierden luego del primer llamado
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