Vender a un cliente nuevo es mucho más difícil y costoso que vender a un cliente existente. Sin embargo muchas concesionarias suelen enfocar sus esfuerzos en generar nuevos clientes.
Las últimas tendencias en la industria nos indican que los dealers más exitosos han virado su mirada a trabajar estratégicamente sobre el potencial de ventas de los clientes actuales, sin descuidar sus esfuerzos por captar nuevos clientes.
“Cada vehículo tienen un potencial de consumo en repuestos y servicios que el concesionario debe acaparar. Una fuerte estrategia de Service Marketing contribuye a absorber ese potencial del ciclo de vida de cada unidad, tanto en las concesionarias de autos como en las de maquinarias agrícolas y de construcción.” Jorgelina Perez, Dealer Solution Specialist Autologica
Generar más negocios con Service Marketing
Service Marketing es un concepto novedoso en la industria que propone poner el foco no solo en el vehículo que se vende, sino también en los servicios y oportunidades que lo rodean. Es decir, es tan importante el vehículo vendido como los servicios que requiere.
Si el concesionario logra que el cliente realice todos sus trabajos en su taller y se fidelice, no solo estará logrando estos ingresos adicionales sino que cuando el cliente decida comprar otro vehículo, se lo comprará al mismo concesionario e ingresará nuevamente en el ciclo de trabajos con su nueva unidad.
Cada vehículo debe formar parte de un ciclo de ingresos de la concesionaria. Por lo tanto hay que pensar en estrategias de marketing que logren que esos autos o maquinarias siempre vayan al taller durante todo su ciclo de vida útil
Estrategias de Service Marketing
Los sistemas de gestión para concesionarios (DMS) modernos cuentan con información clave de cada cliente: vehículos que posee, fecha y detalle de servicios realizados, horas y kilometraje de la unidad etc… estos son datos que el dealer tiene pero que muchas veces no aprovecha de manera estratégica.
Un DMS que contempla las funciones de Service Marketing permite:
- Llamar al cliente cuando necesita un servicio de mantenimiento
Los sistemas DMS modernos calculan de manera inteligente cuándo debe ser contactado el cliente para realizar su próximo servicio, tomando como referencia datos como su última fecha en el taller, horas de uso y kilometraje. Con esta información el sistema automáticamente le avisará a los vendedores que deben contactar al cliente, es decir, que los vendedores no llamarán al cliente preguntándole si necesitará un trabajo, sino que lo llamarán con la certeza de que lo necesita. Podrán así adelantarse a la necesidad del cliente y garantizar que lleve el vehículo al taller. - Reprogramar automáticamente turnos de taller
Imagine que su cliente solicita un turno y lo olvida… el sistema de gestión debe recordárselo al responsable del área de Servicios para que lo llame y concierte una nueva cita. La reprogramación de turnos está contemplada por las funciones de Service Marketing de los sistemas DMS modernos para evitar perder ventas seguras.
- No perder ningún contacto
Así como Service Marketing permite generar una agenda de llamados para los vendedores, también puede reagendar contactos que no se han realizado porque el vendedor no pudo efectuar la llamada o porque no ha encontrado al cliente. El DMS realiza esto automáticamente para que el equipo de ventas de la concesionaria no pierda ninguna oportunidad de vender.
“Las estrategias de Service Marketing generan nuevas ventas trabajando sobre el potencial de facturación de cada cliente, que incluye el ciclo de vida de cada unidad.” Jorgelina Perez, Dealer Solution Specialist Autologica
