El éxito de una empresa es el reflejo de la toma de decisiones acertadas, y las mejores decisiones dependen de la información y los datos con los que se cuenta. Los KPI (Key Performance Indicators) ofrecen esa información necesaria para saber si cada departamento y cada recurso está encaminado hacia los objetivos propuestos.
¿Pero cuáles son algunos de los indicadores que un gerente de ventas debe medir? En esta nota continuamos abordando los KPI que un gerente de ventas debe monitorear diariamente.
Margen de ganancia
¿Para qué sirve? Este KPI es clave para poder conocer el porcentaje de beneficio de cada venta y detectar así cuáles unidades son más rentables. Este indicador se puede contrastar con el mínimo aceptable de rendimiento definido por el concesionario.
¿Cómo mejorar este indicador? Si el valor de este indicador en la concesionaria es demasiado bajo, el gerente de ventas debería analizar si:
- Existen unidades que permanecen mucho tiempo en stock sin venderse y generan altos costos por permanecer en el depósito y de seguros
- Se invierte mucho dinero en marketing para generar prospectos que luego no se venden
- Se ofrecen descuentos a los clientes para no perder la venta pero afectan la rentabilidad de la operación
- Altos costos insumidos en el contacto entre vendedor y prospecto (viajes, llamadas, etc).
Ventas perdidas
¿Para qué sirve? Para conocer la cantidad de oportunidades que se perdieron junto a los motivos que lo causaron. Un potencial cliente que se pierde es muy difícil de recuperar y si no se mide este indicador se pueden estar perdiendo muchísimas oportunidades.
¿Cómo mejorar este indicador? Analizando los motivos de ventas perdidas y usándolos como disparadores para poner el foco en cuestiones que pueden y deben mejorarse:
- Compró en otro concesionario: ¿Qué hizo ese concesionario para atraerlo?¿Se puede ofrecer un servicio mejor? ¿Mejor precio?
- Postergó la compra: ¿Se lo volverá a llamar dentro de unos meses para ver si está interesado?
- Costo elevado: No se puede vender más barato, pero ¿se ofreció algún acuerdo especial para retenerlo?¿Se le explicó por qué es cara la unidad?
- Mala atención: ¿Esperaba un proceso más personalizado?¿No fue contactado a tiempo?
¿Conoces Autologica Sky DMS?
Es el software DMS desarrollado para la industria automotriz y de maquinaria con todas las funciones e integraciones que necesitan los concesionarios profesionales.
» Solicita una demo de Autologica Sky DMS
Ciclo de conversión
¿Para qué sirve? Este es un indicador típico de CRM y mide el tiempo entre que un lead pasa a ser una oportunidad y una oportunidad pasa a venderse (o no). Es esencial para medir el tiempo de respuesta del vendedor, y para analizar el tiempo promedio de cierre propio del negocio.
¿Cómo mejorar este indicador? Este indicador mejora a medida que el vendedor sea más rápido para contactar a los potenciales clientes y lograr el paso a etapas siguientes. Es importante medirlo contra la cantidad de ventas cerradas para saber si además de rápido es eficiente.
Probabilidad de conversión
¿Para qué sirve? Este indicador nos dice cuál es la probabilidad de generar una venta en cada unidad de negocio y por cada vendedor.
Permite detectar cuál es la unidad de negocios en que mejor performance tiene cada vendedor (repuestos, servicios, unidades, planes de ahorro, etc…). De esta forma, se pueden reenfocar los esfuerzos de cada persona hacia el tipo de venta en que es más efectivo.
¿Cómo mejorar este indicador? Mientras más capacitado esté un vendedor y más herramientas tenga a su disposición, mayor será su tasa de éxito. Pero hay un punto más: ¿qué tipos de leads se están generando?
Una razón de una baja probabilidad de conversión es que los leads que se generan no son los indicados para su negocio. Es esencial analizar la calidad de los leads y reenfocar los esfuerzos de marketing en conseguir leads más calificados y con mayor probabilidad de comprar.
Es necesario medir regularmente estos indicadores clave para saber cuáles decisiones tomar, y así mejorar la rentabilidad del departamento y la concesionaria. Todo lo que se controla se puede mejorar; esa premisa debe estar reflejada en la cultura de la concesionaria y apoyarse en la tecnología adecuada para ello.
Con Autologica DMS podrá medir automáticamente todos los KPI clave de la concesionaria y contar con herramientas para optimizarlos. Solicite una demo hoy.
