Hace unos años los concesionarios consideraban que implementar un CRM en sus estructuras de ventas era un gasto innecesario y una herramienta prescindible. Hoy esa tendencia cambió completamente y en esta era digital tener un CRM es un “must” si uno desea trabajar eficientemente, multiplicar las ventas y diferenciarse de la competencia.

Estas son 5 funciones top de un CRM pensado especialmente para concesionarias.

1. Segmentación y campañas

¿Qué es segmentar? Significa que todos los contactos que están en su base de datos (clientes y potenciales clientes) pueden pertenecer a diferentes grupos según características, rasgos y datos que usted defina. De esta forma, usted tendrá segmentos de clientes que, por ejemplo, son ‘viajantes’, o cuya marca favorita es ‘Buster’, o que compraron su unidad en ‘2017’. Para cada segmento, podrá luego realizar una campaña de marketing diferente.

¿Cómo se crean los segmentos? Con las etiquetas. Asignando etiquetas uno puede categorizar los contacto de la base de datos con el objetivo de segmentar y realizar campañas de marketing.

2. Geolocalización

Hace años que es tendencia enfocar las estrategias comerciales en la geolocalización. Esta función de los CRM modernos permite armar recorridos para aprovechar el tiempo de cada vendedor. En pocos clics un supervisor puede detectar quién es el mejor vendedor para cada recorrido y cómo organizar eficientemente los grupos de clientes por zonas.

3. Etapas de la venta para cada unidad de negocio

Esta característica es muy importante para poder tener una mejor gestión de cada unidad de negocio dentro de la concesionaria. El proceso de venta de vehículos, y el de repuestos o servicios, claramente, no es el mismo. Cada uno tiene sus pasos, su temporalidad y sus probabilidades de cierre. En muchos CRM, solamente se cuenta con un pipeline para todos los productos lo que no solo es confuso, sino que genera pérdidas de tiempo.

Es importante, para cada unidad del negocio, definir su propio pipeline. Por ejemplo, en la venta de repuestos o servicios, no será necesario una de etapa de Test Drive o negociación avanzada.

Las concesionarias más exitosas apoyan su éxito en procesos sólidos de ventas y no dependen únicamente de las habilidades profesionales e interpersonales de cada vendedor.

4. Unidades disponibles

Esta función está pensada para que los vendedores tengan a mano la información de unidades disponibles que se condicen con lo que el cliente quiere. Tras ingresar un modelo en la oportunidad del contacto, el CRM detectará qué unidades de ese modelo están disponibles para ofrecerle.

En el Panel de Disponibles se podrá consultar disponibilidad de unidades a partir de filtros de búsqueda (nuevos o usados, que estén en tal depósito, con tal procedencia, de tal marca, etc.)

5. Informes, cono de ventas y cono de marketing

Existe una premisa de Peter Drucker que siempre mencionamos: “Todo lo que se mide se puede controlar.” No existe una decisión exitosa en la concesionaria sin un análisis correcto de la situación actual. Pueden existir decisiones azarosas que fortuitamente den resultados positivos, pero no resultan en la decisión más profesional. Por este motivo es importante contar con herramientas de análisis que ofrece cualquier sistema, ya sea un DMS o un CRM.

no de los informes más populares que ofrece cualquier CRM es el Cono de Ventas. Este informe indica la cantidad de clientes potenciales que pasaron de una etapa del proceso de ventas a la siguiente, permitiendo ver cuántas oportunidades se caen y en qué etapas. De esta forma podemos saber si:

Existen etapas donde es más probable que se caiga una venta

• Existen etapas donde es más probable que se caiga una venta
• Hay vendedores que cierran menos ventas que sus compañeros, y en qué etapa las pierden
• Hay etapas altamente efectivas que pueden usarse para potenciar las menos efectivas
• ¿Generamos suficientes prospectos? ¿O se generan más prospectos de los que se pueden administrar efectivamente?

Con estos datos se pueden tomar decisiones para afinar el proceso de ventas y capacitar a cada vendedor.

Sin embargo, los CRM modernos deben proveer también herramientas para analizar la performance de los canales de marketing. Es decir, poder analizar la etapa previa a al proceso de ventas que es la generación de prospectos. Con esta información se puede detectar si:

• Las estrategias de marketing están orientadas a un público correcto
• Se están generando oportunidades con perfiles adecuados a lo que ofrece la concesionaria
• A cuántas personas debo contactar con campañas para lograr mi objetivo de prospección
• ¿Necesitamos cambiar los canales de marketing para generar más oportunidades?
• El equipo de ventas y el de marketing están trabajando o no alineados

Las ventajas del CRM para el negocio y las funciones específicas para vender más constituyen un gran argumento para entender que un CRM no es un costo, sino que es una inversión para contar con un equipo de ventas organizado, profesional, y que cuenta con las herramientas clave para aprovechar cada oportunidad y aumentar la tasa de éxito en cada contacto.