Ideas y estrategias basadas en datos para que la concesionaria aumente las ventas, fidelice a sus clientes y se mantenga competitiva.
Hoy más que nunca, los datos son el verdadero motor de las estrategias exitosas. Las concesionarias no son la excepción: saber qué está ocurriendo y por qué, permite actuar antes de que un problema crezca o una oportunidad se pierda.
«La única persona que actúa con sensatez es mi sastre. Me toma la medida de nuevo cada vez que me ve. Los demás esperan que yo me acomode a sus viejas mediciones.» George Bernard Shaw
Los datos ya se están generando, ¿pero se están aprovechando?
Cada día, una concesionaria genera información valiosa: ventas, citas en el taller, cotizaciones, pedidos, entregas. Mientras tanto, los clientes reciben publicidad de otras marcas, talleres y concesionarios. Si no se actúa a tiempo, ellos sí lo harán… y no siempre a nuestro favor.
El mercado cambia, los clientes también. No se puede seguir operando con estrategias basadas en “medidas pasadas” o intuiciones. Actuar así ya no es una opción.
Cómo transformar datos en ventas reales
Veamos casos concretos que surgen al analizar los datos de la concesionaria con herramientas como Autologica Analytics. ¿No cuentan con esta herramienta? Eso no es un problema porque, contando con la información, puedes aplicar estas estrategias.
A continuación, te mostramos tres escenarios con casos prácticos.
Escenario 1: El Potencial de Ventas de Vehículos
Con base en el análisis de datos, puede filtrar por tipo de modelo, rango de precio y ciclo de compra promedio para crear múltiples listas de compradores potenciales; estas personas son las de mayor probabilidad de compra de un vehículo nuevo.
En este caso, por ejemplo, hay 33 personas a las que se les podría ofrecer un modelo nuevo específico, ya que se encuentran dentro del plazo promedio de reemplazo. Puede repetir este análisis para varios modelos.
Escenario 2: El potencial de Ventas oculto de repuestos y servicios
Cada cliente actual, o que haya pasado por la concesionaria, representa oportunidades de venta más allá de un nuevo vehículo: repuestos, accesorios, servicios recurrentes. Si no se tiene claridad sobre ese potencial, se está dejando dinero sobre la mesa.
Los datos de últimas compras, los tipos de productos que compran, el ciclo de recompra, la cantidad, etc., son datos que ayudan a predecir próximas ventas. En este caso, usando Analytics, vemos que 125 clientes podrían necesitar los servicios de alineamiento y balance, junto con la rotación de cubiertas. Solo en este segmento, hay un potencial de casi 35 mil dólares.
Una vez con esa información en mano, se puede importar en un CRM y empezar con los contactos, correo electrónico, llamadas o WhatsApp, y activar ventas segmentadas de forma rápida y eficaz.
- Exportar las oportunidades al CRM y asignarlos al equipo comercial.
- Realizar este análisis con otras familias de productos.
- Aplicar ventas cruzadas al atender consultas o visitas al taller.
La clave está en reducir la brecha entre detectar una oportunidad y ejecutar la primera acción comercial. Esto puede aplicarse a filtros, baterías, incluso vehículos, etc.
Escenario 3: No perder a tus mejores clientes
El reporte ABC, de los que seguramente ya usen en la gestión de su concesionaria, muestra que 5 clientes representan el 40% de las ventas. Si dos de ellos reducen su nivel de compra, es una clara señal de alerta.
Analytics permite identificar esa tendencia, ver la fecha de la última compra y actuar a tiempo. Con esta información, se pueden diseñar estrategias específicas: desde una llamada personalizada hasta programas de fidelización.
Estrategias:
- Implementar acciones enfocadas en los mejores clientes (eventos, beneficios, atención personalizada).
- Detectar tendencias de compra a la baja o al alza.
- Crear programas de fidelización con beneficios exclusivos.
La diferencia entre retener a esos clientes o perderlos puede definirse con tan solo revisar un panel de Analytics.
¿Por qué tenemos una rutina diaria para casi todo, menos para tomar decisiones?
Tenemos rutinas para todo: para comenzar el día, para hacer ejercicio, descansar. Pero… ¿por qué no tener una rutina diaria para tomar decisiones?
Una rutina basada en datos permite empezar cada jornada sabiendo exactamente qué ocurre en el negocio. Y lo más importante: permite actuar a tiempo.
Cada día que no utilizamos los datos, otra empresa ocupa ese lugar en la mente del cliente. En cambio, cada día que los aprovechamos, es un grano de arena más para convertirse en la concesionaria que nadie quiere dejar.
¿Quieres ver cómo transformar tus datos en ventas?
