Presentamos la tercera parte del compilado de informes que todo DMS debe tener para ayudar a concesionarios en tiempos de crisis.

En tiempos difíciles como éste, es vital que el empresario centralice sus esfuerzos en tres tareas fundamentales:

• Enfocar en sus clientes actuales
• Cuidar los costos
• Mejorar la productividad y eficiencia

Estos puntos pueden traducirse en 5 objetivos concretos en los que el concesionario puede trabajar:

• Conservar clientes
• Comprar repuestos inteligentemente
• Detectar capital inmovilizado
• Aumentar la eficiencia del Departamento de Servicio
• Evaluar minuciosamente la performance de la empresa

Un buen DMS (Dealer Management System) es la base para que el concesionario pueda contar con la información estratégica necesaria y precisa, y así trabajar sobre estos objetivos.

En la primera entrega focalizamos en la importancia de informes que ayuden al concesionario a conservar clientes, segmentarlos y así lograr venderles nuevamente.

En la segunda parte analizamos informes que ayudan al concesionario a comprar repuestos inteligentemente, ahorrando tiempo, al dejar de administrar manualmente cada repuesto, y tomando decisiones informadas sobre su inventario.

Hoy nos detendremos en cómo detectar repuestos y vehículos inmovilizados.

Objetivo 3: Detectar capital inmovilizado

Repuestos muertos – Cómo identificarlos y venderlos

Beneficios para el concesionario:

• Identificar repuestos sin ventas
• Planificar acciones para deshacerse de las piezas inmovilizadas
• Disminuir costos

El inventario inmovilizado sufre diversos costos ocultos como seguros, “alquiler” del depósito que se utiliza para almacenarlos (aunque sea propiedad de la concesionaria el costo del alquiler debe contemplarse), y el tiempo que se pierde cada vez que se recuenta el inventario.

Además, contar con piezas que no tienen ventas equivale a dinero que está guardado en las estanterías sin producir ninguna ganancia. En otras palabras, el concesionario está teniendo un costo de oportunidad de colocar el dinero en otro negocio.

Un concesionario puede fácilmente tener cientos de miles de dólares en repuestos sin ventas.

El primer paso para evitar esta situación es clasificar a los repuestos según su actividad. Las piezas pueden ser Vivas, Durmientes o Muertas de acuerdo a las ventas registradas. Un buen DMS hace esta clasificación automáticamente y en tiempo real, siguiendo el criterio que establezca el Analista de Repuestos.

Un DMS además debe contar con un informe que permita observar las piezas de acuerdo a esta clasificación. Así el Analista de Repuestos podrá rápidamente identificar aquellas piezas Muertas o sin ventas.

Luego de identificarlas, podrá trazar un plan de acción estratégico para deshacerse de las mismas. Podrá contactar clientes que han solicitado estas piezas en el pasado, realizar promociones, ofrecer descuentos y más.

Vehículos en stock – Cómo identificarlos y venderlos

Beneficios para el concesionario:

• Detectar vehículos que hace tiempo están en stock
• Planificar acciones para ofrecer los vehículos sin ventas
• Disminuir costos

Contar con vehículos nuevos o usados que no se venden implica costos de seguros, alquiler de espacio físico donde se guardan, además de la disminución del valor de los mismos por el paso del tiempo y el costo de oportunidad de colocar el dinero en otro negocio.

En materia de usados, por ejemplo, el concesionario puede realizar una buena transacción tomando un vehículo a un bajo precio. Pero si el mismo continúa en la concesionaria por más tiempo del deseado, la operación puede dejar de ser rentable.

Un informe de antigüedad de vehículos en stock ayudará al Gerente de Ventas a detectar estos casos. Así podrá establecer políticas para ofrecer los vehículos a potenciales clientes, evitando el capital inmovilizado por más tiempo que el deseado y los costos adicionales relacionados.