La situación global que se está atravesando impacta en todas las industrias y, sin dudas, las concesionarias no son la excepción. La venta de repuestos, vehículos y servicios está sufriendo una merma significativa que deberá revertirse rápidamente cuando se vuelva a la normalidad.
Este es un momento que debe aprovecharse para afinar las herramientas de ventas, implementar buenas prácticas y pensar estrategias a futuro. Por esa razón, en esta nota sugerimos estrategias que puede empezar a realizar en su CRM.
Sea original con las etiquetas
Ya hemos hablado de la importancia de usar etiquetas para categorizar a cada cliente en la base de datos con información estratégica para realizar campañas. Este es un buen momento para retomar esa actividad que suele llevar mucho tiempo, pero que le va a generar beneficios.
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| Caso 1 Puede buscar todas las oportunidades o leads descartados y etiquetarlos como “venta perdida”. Esto será útil para realizar una campaña ofreciendo promociones especiales para esos clientes. En Tracker CRM puede filtrar todos leads y oportunidades por estado, lo que le facilitará la tarea de buscarlos y etiquetarlos. | Caso 2 ¿Analiza de dónde llegan los leads? Esta información es ideal para conocer los hábitos de los leads. Si llegan por Whatsapp, sitio web o redes sociales, probablemente pertenezcan a un rango etario para los cuales sean más efectivas campañas sostenidas en medios sociales, y que pueden tener interés en ciertos modelos y vehículos. |
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Aumente el contacto con clientes y ofrezca experiencias virtuales
Este es un momento donde se hace esencial seguir teniendo presencia pese a la situación. No deje de impulsar campañas de marketing usando diferentes medios:
– Emails
– Mensajes de Whatsapp
– Redes sociales
– Sitio web
A la hora de pensar el contenido para esas comunicaciones, piense en ofrecer experiencias virtuales para estar en contacto con posibles interesados. Una buena opción es Skype, Hangout o videollamadas de Whatsapp.
Diseñe campañas en base a fechas
En Tracker CRM, una de las características principales es crear campañas en base a diferentes criterios del cliente. Cada campaña asigna tareas a los vendedores para que contacten a los potenciales clientes. Una buena práctica en estos momentos es planificar campañas en base a dos datos temporales específicos:
1. Fecha de patentamiento: ¿Cada cuánto tiempo sus clientes cambian la unidad? Este dato que se lo puede brindar su DMS es clave para generar campañas para los clientes que pueden estar pensando en un cambio de unidad.
Autos | Maquinaria |
|---|---|
| Año 2020 Los clientes cambian la unidad cada tres a cuatro años. Crear una campaña tomando los clientes que patentaron entre 2016 y 2017. | Año 2020 Una cosechadora tiene una vida útil de 9 años. Crear una campaña tomando los clientes que compraron entre 2010 y 2011. |
2. Fecha de último servicio: aproveche a adelantarse a la necesidad de sus clientes y detecte cuáles van a requerir pronto un service de mantenimiento. De esta manera, se asegura que vayan a su taller y no a cualquier otro.
Trabaje sobre las oportunidades perdidas
Este es un buen momento para dedicarse a hacer un trabajo de análisis detallado de los motivos de ventas perdidas en la concesionaria. En Tracker CRM puede generar un listado de las ventas perdidas junto a sus motivos lo que le va a servir como base para saber:
- ¿En qué etapas se pierden las ventas? Esta es la conclusión que usted miso obtendrá. Por ejemplo, si se pierden en la etapa de presupuesto puede ser por demoras, información poco clara, falta de comunicación, etc.
- ¿Por qué se pierden? Esta es la conclusión que le darán los clientes. Si la mayoría elige a la competencia, es importante saber qué están haciendo ellos que usted no. Pequeños cambios de actitud y comunicación pueden marcar la diferencia.
Aproveche estos momentos para ajustar la maquinaria, mantener ocupada a su valioso personal, y prepararse para cuando los clientes vuelvan a visitar la concesionaria y se reactive el flujo de la industria. Quedarse esperando sin hacer nada, solamente lo retrasará cuando todos retomen la carrera hacia el cliente.
