El departamento de repuestos, en algunos casos y a pesar de ser un área altamente rentable, no es explotado al 100% de sus posibilidades.

Si el área de Repuestos se gestiona como un área reactiva (sólo se vende cuando el cliente llega), su facturación potencial se desperdicia. Debe entender que se trata de un área que puede generar un flujo de ingresos importante que contribuye, por ejemplo, a mejorar el Factor de Absorción del negocio.

Volverla un área rentable depende de implementar algunos cambios en la gestión diaria y utilizar las funciones ofrecidas por un sistema de gestión adecuado. Las funciones y procesos sugeridos en esta nota (contemplados por Autologica DMS) permitirán volver más activa el área de repuestos actuando sobre el cliente y el área y no reaccionando sólo ante la demanda.

¿Cómo volver más proactiva y rentable el área?

El cliente sabe lo que quiere ¿pero sabe que más puede necesitar?

Cuando el cliente se acerca al mostrador a pedir un repuesto ya sabe lo que quiere. Sólo busca aquel repuesto que necesita para su vehículo y en este punto es cuando el vendedor debe detectar la oportunidad de generar más de un negocio.

Si un cliente compra un filtro de aceite, el vendedor tiene que estar atento para ofrecerle productos complementarios (por ejemplo, filtro de aire). De esa manera podrá ofrecerle al cliente algo que necesitará pero que no tenía intenciones de comprar.

Clave 1: Autologica cuenta con una función específica que permite al vendedor, con hacer tan solo un clic, conocer todos los repuestos que puede ofrecerle al cliente en función de lo que esté pidiendo.

¿Por qué no se concretó una venta?

Una venta perdida no debe ser un hito más en la rutina diaria, sino un dato clave para mejorar. El vendedor, tras la pérdida de una venta, debe definir por qué el cliente no quiso comprar y en base a ello implementar mejoras o cambios en el proceso de ventas.

• ¿No compró porque no había disponibilidad? Evidencia de que se requiere una gestión de compras más efectiva.
• ¿Fue por el precio del repuesto? Necesidad de analizar posibilidad de ofrecer promociones, generar combos, etc.
• ¿No compró por la atención recibida? Capacitar a los empleados.

Clave 2: El informe de Ventas Perdidas es una herramienta clave para un Gerente, pero exige que todas las personas que vendan repuestos tengan el hábito de cargar los motivos de cada venta perdida.

Estas son algunas de las prácticas que contribuyen a que el Departamento de Repuestos se vuelva más rentable, que además son herramientas clave del Gerente de repuestos para que cuente con información estratégica de gestión.

En la segunda parte de esta nota se analizarán estrategias y procesos clave para volver más rentable el Departamento de Repuestos a partir de las mejoras en la gestión de compras y el control del stock.