El escenario actual plantea un gran desafío para cualquier departamento de la concesionaria, y en el caso del gerente de ventas se volvió vital tener en cuenta tres máximas del nuevo tablero de juego: las estadísticas dicen mucho más de lo que creemos; las personas ya no compran como recordamos; la competencia no está tan quieta como querríamos.
Sí, año tras año la generación y concreción de oportunidades se vuelve más complicada, y eso requiere hacernos de nuevas herramientas y estrategias para alcanzar las metas del negocio.
Las estadísticas de ventas en 2021 no son solo cifras, sino plataformas desde la que construir estrategias teniendo en cuenta las actitudes, hábitos y comportamientos de los clientes. En base a un trabajo publicado recientemente, veamos tres estadísticas de mercado que pueden abordarse utilizando nuestras tres reglas.
Ofrecer exactamente lo que el cliente desea
El dato
Al menos el 50% de tus prospectos no se ajustan a lo que vendes.
El análisis
Generar oportunidades que se descartan rápidamente son un costo importante de dinero y tiempo, y si una de cada dos son descartadas es necesario afinar la precisión y mejorar la calidad.
La propuesta
Cuantos más datos puedas recopilar para cada cliente, más estrategias podrás utilizar para abordar sus necesidades. Esto significa aprovechar cada interacción con cada cliente para aprender más sobre ellos. Por ejemplo
- ¿La familia es grande?
- ¿Manifestó que suele viajar seguido?
- ¿Tiene una marca preferida?
Recientemente, un concesionario descubrió que estaba generando oportunidades de ventas a un ritmo muy bajo. Asumieron, sin mucho margen de error, que las causas eran internas o debidas a la pandemia.
Comenzaron a trabajar en su cartera de clientes existente aprovechando su base de datos.
Cada modelo tiene un consumo anual de servicios y repuestos estimado por el fabricante. Teniendo en cuenta esa información para cada cliente y utilizando su CRM, el Gerente de Ventas creó campañas telefónicas para generar oportunidades de manera proactiva sabiendo de antemano lo que cada cliente podría necesitar.
Lograr esta campaña se debió a la correcta interacción entre el DMS (el sistema facilitó conocer el potencial de ventas para cada cliente) con características de CRM (posibilidad de crear campañas de ventas basadas en diferentes criterios).
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Los viejos hábitos tardan en morir
El dato
El 70% de los vendedores se detiene en un correo electrónico. Sin embargo, si envía más, tiene un 25% de posibilidades de recibir una respuesta.
El análisis
A veces, las estrategias más antiguas caen en desgracia a medida que los especialistas en marketing adoptan nuevas tecnologías. Brillantes y superadoras en muchos aspectos. Sin embargo, en el caso del correo electrónico, que haya perdido su protagonismo no significa que haya perdido su eficacia.
La propuesta
Los procesos y herramientas correctos son clave para no perder oportunidades por simples omisiones, como no enviar un correo electrónico. Esto se resuelve reforzando dos hábitos:
- Si el proceso lo dice, debe hacerse. Si con solo enviar un correo electrónico puedes llamar la atención de un cliente potencial, ¿por qué no hacerlo? Cada contacto es una oportunidad de venta.
- El equipo de ventas debe registrar las tareas correctamente en el CRM, incluidas las acciones detalladas, información adicional útil, etc. Un CRM no es una herramienta más, sino que debe ser parte de la cultura de ventas de un concesionario y su uso correcto debe reforzarse continuamente.
| Menos probabilidad de ser realizada | Más probabilidad de de ser realizada |
|---|---|
| Tarea: Volver a contactar a Ignacio Santos Canal: – Fecha de vencimiento: – | Tarea: Enviar email a Ignacio Santos con promociones de abril 2021. Canal: Email Fecha de vencimiento: 2021/04/15 Comentarios: Se puede usar la plantilla del email que enviamos en la campaña de marzo. |
No cuántas, sino por qué se caen la ventas
El dato
El presupuesto es la razón más común por la que las oportunidades de ventas más sólidas se desmoronan.
El análisis
Es un dato interesante saber cuántas oportunidades se pierden en el mes, pero lo es más aún cuando este dato se refleja en monto. Decir que se perdieron veinte oportunidades es útil, pero saber que fueron USD 360,000 es muy diferente. Ahora bien, cada una de esas oportunidades perdidas tiene un motivo y se producen en una etapa en particular. ¿Por qué no analizar esto?
La propuesta
Los CRMs ofrecen información detallada de los motivos de ventas perdidas que son esenciales para saber qué cambiar. Dejar ese dato sin ser analizado es un error. Veamos la importancia de analizar los motivos de ventas perdidas en la etapa de presupuesto.
¿Precio elevado? ¿Qué hay detrás de ese motivo?
¿Fue el precio más alto que… las expectativas del cliente? ¿Los precios de la competencia? ¿Lo que puede pagar?
Los motivos de ventas perdidas se pueden dividir en causas específicas. Bajar el precio es una opción, pero esa es la forma fácil y no por ello la más rentable.
Por tanto, las posibles estrategias pueden ir en una dirección diferente: mostrar el valor añadido que ofrece el concesionario (consejos, recordatorios de servicio, etc.); planes de pago a la medida de cada cliente; garantías ofrecidas por el distribuidor; compromiso con la marca.
El precio es una variable importante, claro, pero el valor de la concesionaria también es un motivo que puede inclinar la balanza en un proceso comercial.
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