Antes de contratar a un vendedor para el equipo de ventas se analiza detalladamente su perfil; lo mismo se hace cuando se diseñan las etapas del proceso de ventas. Cada proceso relacionado a la venta implica una gran inversión de tiempo, ¿pero se invierte el mismo esfuerzo y tiempo en elegir un CRM que se adapte a estos procesos?
La herramienta que se usará para la gestión de los contactos con potenciales clientes no es una elección que deba dejarse librada al azar, sino que es una decisión clave que influye en el éxito del área. ¿Existen CRM diseñados para concesionarias? Veremos en esta nota algunas funcionalidades clave que debe tener un CRM diseñado para concesionarias.
La primera información del día es la más importante
Para hacer una buena gestión del tiempo es fundamental contar con un Dashboard que nos ayude a entender rápidamente en una sola pantalla cual es la información que le interesa tanto al gerente del área como a cada vendedor para saber qué priorizar cada día. Para ser eficientes, el objetivo de ventas, las oportunidades abiertas divididas por cada una de las unidades de negocio de la concesionaria, las tareas vencidas y el cono de venta (entre otros), son datos que es necesario analizar diariamente para tomar decisiones correctas.
En una sola pantalla y en pocos minutos, se puede detectar en donde invertir la fuerza de ventas cada día para poder alcanzar los objetivos a fin de mes.
Localización geográfica de cada cliente
Cada contacto con un potencial cliente es una oportunidad de conocer más sobre ellos: datos de contacto, intereses, hobbies, etc. Esto permite tener un mejor conocimiento de cada cliente, pero hay una función que no muchos CRM incluyen y que para la industria es clave: la ubicación geográfica de ellos.
¿Por qué es importante poder geolocalizar a mis clientes y prospectos?
- Permite organizar rutas de visitas a potenciales clientes más eficientes para cada vendedor.
- Se puede analizar cuáles son las zonas calientes en las que se concentra la mayor cantidad de interesados y realizar eventos.
- Crear campañas de marketing direccionadas a lugares específicos.
- El Gerente de Ventas puede ver desde el CRM cuál ha sido la ruta de visitas del día de cada vendedor.
Integración con el software principal
Las dos funciones antes nombradas son muy importantes, pero hay algo que es mucho más valioso para un CRM diseñado para concesionarias: la integración con otros sistemas. Sin ésto, un vendedor tiene que cargar información en el sistema de gestión que utilice y en el CRM. Esto provoca que se duplique la información dando lugar a errores y a pérdida de tiempo.
La integración entre un sistema de gestión (DMS) y un CRM sirve para que se compartan información clave como:
- Vehículos con precio, costo y disponibilidad.
- Datos de cada cliente y oportunidad con vehículos que posee.
- Datos del último service realizado por el cliente para campañas de posventa.
- Vehículos usados disponibles para ofrecer a otros interesados.
Alcanzar las metas propuestas en el negocio depende de la estrategia y de las herramientas que se usan diariamente. Si los vendedores cuentan con una herramienta especialmente diseñada para ayudarlo a trabajar eficientemente, van a llegar más fácilmente a sus objetivos y los de la concesionaria.
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