En base a lo analizado a lo largo de la serie de notas “7 Indicadores de Posventa”, Jorgelina Perez, Dealer Solution Specialist de Autologica, propone una serie de prácticas y estrategias que pueden contribuir a mejorar los indicadores y la rentabilidad del área de posventa.
Reuniones de Posventa
Las reuniones del equipo de ventas de la concesionaria son diarias y en ellas se proponen objetivos, se toman decisiones y se definen formas de trabajo. Es recomendable hacer lo mismo en Posventa. Comenzar a hacer reuniones del Departamento de Servicios es una buena práctica para definir objetivos, detectar si han sido alcanzados, etc.
Estudiar los comportamientos, no solo los números
A veces, cambiar una práctica o entrenar a los Asesores de Servicios es la mejor forma de mejorar un indicador. No sirve obsesionarse con los números mes a mes, sino que el secreto está en comprender cómo se llega a esos números.
Construir valor
Bajar precios no es la mejor manera de mejorar los indicadores ni es lo que quiere el concesionario. Es una estrategia poco exitosa y fácilmente imitable por la competencia. La mejora forma de mejorar los indicadores es implementando prácticas para detectar, interpretar y corregir la salud del área:
- Registrar cada actividad que hace cada mecánico
- Medir la eficiencia de cada mecánico y del taller en general
- Medir la productividad
- Registrar cuantas OR hay con un solo trabajo
Cada empleado del concesionario es un vendedor
No solo los Asesores deben forjar una aptitud de ventas, sino que todos los empleados, desde el que atiende el teléfono hasta el operario, pueden detectar oportunidades de ventas y aprovecharlas.
Ser un asesor del cliente, no solo un vendedor
El Asesor de Servicios debe ayudar al cliente a que interprete a su vehículo, que sepa sobre los mantenimientos que debe hacerle, los cuidados que requiere, los servicios que puede realizar. Esto no solo ayudará al cliente a que sufra menos averías en su vehículo, también contribuye a fidelizarlo.
Checklists estratégicos
El checklist que usa el Asesor de Servicios para recibir al vehículo en el taller puede ser utilizado como una estrategia para promover más ventas. Se puede crear un checklist que tenga preguntas para recordar al cliente trabajos que decidió no hacer en el pasado, sugerir trabajos preventivos, comentar ofertas y trabajos especiales.
Si el dealer cuenta con una herramienta como DealerTablet, esta tarea se vuelve sencilla porque el dealer puede configurar su propio checklist de recepción de vehículos.
“Implementar mejores estrategias de trabajo es el camino para lograr el éxito del área además de garantizar una mejor cultura organizacional, un mejor aprovechamiento del negocio y un plus de satisfacción a los clientes.”
Jorgelina Perez, Dealer Solution Specialist
Podemos ayudarlo a mejorar sus Indicadores de Posventa con Autologica DMS. Contáctese con nosotros para mayor información aquí.
