En la primera parte de esta nota analizamos cómo se pueden tomar decisiones en el área de Posventa de la concesionaria a partir de informes y estadísticas, para evitar que el dealer pierda dinero por tomar decisiones desafortunadas basadas en la intuición y el azar.
En esta segunda parte vamos a analizar diferentes estrategias que contribuyen a una gestión del Departamento de Ventas sostenido en mejores prácticas y un manejo ordenado de la información.
“Los informes claros y los datos concretos en el Departamento de Ventas pueden contribuir a mejorar y aumentar el índice de éxito a la hora de transformar prospectos en clientes.”
Jorgelina Perez, Consultor Senior de Autologica.
El proceso de ventas ideal
Es lógico que un prospecto visite varios dealers antes de concretar un negocio. Sus expectativas y los motivos de la compra están ligadas a precios, necesidades, estructura familiar, trabajo, hobbies, etcétera. Los vendedores no deben confiar en que simplemente el prospecto concretará la venta con ellos, sino que deben trabajar para que el prospecto se convenza de que esa es su elección correcta.
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Un CRM permite aumentar el índice de éxito para concretar ventas. Si los vendedores están capacitados para utilizar esta herramienta, en cada contacto con cada prospecto podrán obtener información relevante para alimentar la base de datos y utilizarla en el proceso de ventas. Saber que un prospecto busca un vehículo no es una novedad, pero saber qué vehículo busca y por qué lo busca, por ejemplo, puede ser la diferencia entre una venta y una venta perdida. El vendedor podrá saber…
- ¿Cuántas personas viajarán en el vehículo?
- ¿A qué condiciones lo someterá?
- ¿Qué otros vehículos tuvo antes?
- ¿Cuánto dinero quiere invertir?
Analizar las ventas a cada cliente
Los hábitos de consumo de los clientes deben ser tenidos en cuenta a la hora de pensar estrategias de venta. Tanto el DMS como el CRM del concesionario proveen información detallada de las compras realizadas por cada cliente. De esta manera, se pueden detectar sus hábitos de consumo y la frecuencia de compra, y así definir períodos oportunos para ofrecer promociones especiales y productos que incentiven la compra.
Lograr éxito en las ventas no es una cuestión de suerte, tiene que ver con aplicar buenos procesos de venta y aprovechar los momentos oportunos. Los dealers exitosos saben que ganar un cliente no se concreta de forma forma natural sino tras un trabajo para conocer sus expectativas e intereses, y la dedicación para acompañarlo en la decisión de comprar un vehículo.
