En la gestión de ventas estamos acostumbrados a actuar reactivamente frente a cualquier obstáculo o situación que pueda suceder para resolverlo en pos de lograr nuestro objetivo de ventas. Sin embargo, las mejores decisiones son la que anticipan una situación y predicen un resultado para estar siempre por delante del obstáculo, y de esta manera ser mucho más eficientes.
En esta nota desarrollaremos 2 tipos de indicadores que permiten al Gerente de Ventas ser proactivo con sus decisiones y analizar la información que ya tiene a disposición a su favor para buscar maneras de vender más:
- Indicadores basados en el tiempo
- Indicadores basados en eventos
Tiempo: Días antes del próximo servicio
Este dato se obtiene cotejando dos datos: la fecha de compra del vehículo y la fecha del próximo servicio promedio en la concesionaria. La cantidad de días que pasan entre ambas fechas es el valor que se debe utilizar para calcular con cuánta antelación se debe llamar al cliente para ofrecer un servicio.
| Cliente | Fecha de compra | Fecha de próximo servicio | Días |
| Giselle Ortega | 2019/03/02 | 2020/02/27 | 362 |
| Ignacio Santos | 2019/04/20 | 2020/02/10 | 296 |
| Micaela Ríos | 2019/04/22 | 2020/03/17 | 330 |
| Juan Gómez | 2019/05/02 | 2020/05/28 | 392 |
| Días promedio: | 345 |
¿Para qué nos sirve esta información en ventas?
Teniendo en cuenta los días promedio que le toma a un cliente ir a hacer un servicio, se puede invitar a los clientes que están próximos a llegar a la fecha del servicio a reservar un turno en el taller antes que ellos mismos noten que deben ir y así anticiparnos a sus necesidades y evitar que se vayan a la competencia.
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Tiempo: Días luego de la compra
Este dato se obtiene de la diferencia entre la primera y segunda compra de un cliente. Se aplica únicamente a los clientes que han realizado más de una compra. Este indicador es similar al anterior, pero se aplica a compra de unidades y repuestos por lo que significa un dato que está más sujeto a otras variables del cliente.
| Cliente | Primera compra | Segunda compra | Tiempo |
| Miguel López | 2019/03/02 | 2022/02/27 | 3 años |
| Diego Herrera | 2019/04/20 | 2023/02/10 | 4 años |
| Daniela Sullivan | 2019/04/22 | 2024/05/17 | 5 años |
| Julia Marcaida | 2019/05/02 | 2023/05/28 | 4 años |
| Tiempo promedio: | 4.25 años |
¿Para qué nos sirve esta información?
Dependiendo el tipo de compra que se analiza, se podrán organizar acciones de contacto con los clientes que están cerca de cumplirse la fecha de compra promedio y ofrecerle productos antes que los busquen en la competencia.
Eventos: Promedio de kilómetros al momento de la compra
Imagine la siguiente situación: un cliente nos compra un vehículo 0 km. Luego de un tiempo, entrega ese vehículo como parte de pago y compra otro. Si el marcador del kilometraje muestra que tras seis años de uso hizo 100.000 km, ese valor es un promedio que, cotejado con el resto de los vehículos, permite definir un valor predictivo.
¿Para qué nos sirve evaluar esta información en ventas?
Desde el sistema de gestión se puede obtener una lista de vehículos que tienen entre 100.000 y 200.000 km, y realizar campañas de marketing dirigidas a esos clientes para ofrecerles una unidad nueva.
Este mismo indicador puede utilizarse para realizar campañas de Upselling. Tomando la lista anterior, se puede filtrar, además, por modelo de vehículo para ofrecerles modelos de la misma marca más nuevos.
Los indicadores predictivos son la llave al éxito para los dealers proactivos que no esperan las oportunidades, sino que las buscan. Las oportunidades están y están las herramientas para generarlas, la pregunta es: ¿qué espera para vender más a través de sus datos?
