Quienes están frente a una concesionaria, no importa el mercado o la industria específica, buscan alcanzar objetivos similares: ser más rentables, ser más eficientes, vender más y crecer como empresa. Y para alcanzar cada meta hay diferentes caminos, estrategias y decisiones clave.
En esta nota analizaremos algunas ideas que titulares y gerentes pueden implementar para mejorar sus resultados a la vez que se diferencian de la competencia.
1. Conocer (y aprovechar) el potencial de venta de la cartera de clientes
Cada venta nueva debe ser el primero paso en un largo proceso; el vehículo del cliente requerirá servicios, trabajos y repuestos, y el dealer que trabaje en base al potencial de posventa de la concesionaria se garantizará ser quien aproveche la oportunidad.
Cada modelo tiene un consumo anual estimado por Fábrica; en algunos casos, el concesionario no conoce esta información y, en otros casos, la conoce pero no tiene las herramientas para aprovecharla.
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Si Ud. analiza el potencial de posventa y la tendencia de compra de sus clientes, podrá dedicarse de lleno a trabajar sobre estas oportunidades que pueden representar cientos de miles de dólares.
Tip: Autologica Business Intelligence incluye un informe con los datos de los clientes a los que se debe contactar para aprovechar ese potencial de venta, y evitar que se vayan a la competencia.
2. Ahorrar tiempo, dinero y… papel
En la búsqueda de optimizar recursos, el tiempo y el dinero son factores protagonistas, pero el papel entra en la ecuación porque no es un gasto menor. Para las concesionarias que buscan una gestión más limpia, es importante reducir el uso de este insumo.
Cada comprobante usa papel, y el envío de esa información también insume mucho tiempo. Si Ud. logra que esa información se envíe de forma automática, ahorrará muchas horas de tareas manuales repetitivas y costosas.
Tip: Autologica Sky DMS cuenta con Alertas Rápidas, un módulo que automatiza el envío de comprobantes, y también envía alertas ante situaciones especiales.
3. Aprovechar la recepción en el taller para mejorar la experiencia del cliente (y vender más)
Hay una tendencia en casi todas las industrias que tienen una relación directa con los clientes: la reducción de los contactos en persona.
En ese contexto, cada interacción con el cliente es vital, y un punto clave es la recepción del vehículo en el taller. Ese es el momento para dejar asentado el estado del vehículo previo a la reparación, pero también para detectar otros trabajos a realizar. Durante esta tarea se cuenta con el 100% de la atención del cliente y es necesario aprovecharlo.
Hágase las siguientes preguntas: ¿Cómo es el checklist que estamos usando hoy? ¿Generamos más trabajos que los que el cliente solicita? ¿Con qué tasa? ¿Aprovechamos esta instancia para saber si el cliente nos volvería a elegir? ¿Le brindamos una experiencia única?
Aproveche el checklist de preguntas para conocer más del cliente, para ofrecer trabajos estacionales, servicios que sabemos que puede necesitar pero no manifestó, y conocer su experiencia y grado de fidelización.
Tip: DealerTablet es una solución de Autologica para mejorar la experiencia del cliente durante la recepción del vehículo, y aprovechar al máximo ese momento para hacer preguntas clave. También ahorra tiempo al eliminar tareas manuales como la creación manual de la orden de reparación.
4. Trabajar sobre las ventas perdidas y oportunidades descartadas
Una venta perdida, o una oportunidad ignorada, equivale a perder todo el potencial comercial de un nuevo cliente.
¿Cómo aprovechar esta información?
- Si en repuestos el motivo más frecuente de venta perdida es la falta de stock, se puede trabajar sobre la gestión de compras. Autologica Sky DMS cuenta con Sugerencia de Pedidos, una función de análisis inteligente de compras que reduce las ventas perdidas drásticamente.
- Si en servicios el motivo de pérdida es la falta de interés, hay que analizar cómo se está transmitiendo todo el know-how al cliente para que vea nuestras sugerencias de servicios no como un costo, sino como una recomendación confiable.
5. Saber exactamente qué pasa en el taller
Hoy día la posventa tiene un rol clave en el éxito de la concesionaria. Para obtener el máximo provecho de este departamento es necesario medir varios KPI, ajustarlos, aceitar etapas y tener un panorama diario de lo que sucede.
- Tasa de trabajos facturados a clientes
Este KPI es importante para conocer el mix de servicios, es decir qué proporción de los trabajos son pagados por el cliente, comparado con los absorbidos por el concesionario, como pre-entregas. - Cantidad de trabajos de terceros por mes
Hemos visto casos donde había un promedio del 30% de trabajos de terceros en las órdenes reparación facturadas, lo que significa que el concesionario se está perdiendo una gran porción de facturación. - Eficiencia y productividad
Medir estos KPI es tan clave como respirar; sin eficiencia y productividad, el taller puede estar generando pérdida en vez de ser un aportador clave a la rentabilidad de la concesionaria.
Tip: Autologica Sky DMS cuenta con funciones que automatizan la medición de estos KPI, detectan cuellos de botella y resuelven demoras en el taller.
Estas primeras 5 ideas pueden ser implementadas rápidamente en la concesionaria. La clave está en aplicar mejores prácticas, mejorar los procesos y usar un DMS que apoye estas iniciativas.
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