Existe una premisa que siempre que podemos retomamos en nuestros artículos: todo lo que se mide se puede controlar. No existe una decisión exitosa en la concesionaria (ni en ningún ámbito) que no se funda en un análisis de la situación actual.
Pueden existir decisiones azarosas que fortuitamente den resultados positivos, pero nunca van a poder compararse con aquellas decisiones bien planificadas que actúan sobre el presente pero planificando a futuro. Es por eso que son clave las herramientas de análisis que ofrece cualquier sistema, ya sea un DMS o un CRM.
Uno de los informes más populares que ofrece cualquier CRM es el Cono de Ventas. Esta herramienta indica la cantidad de clientes potenciales que pasaron de una etapa del proceso de ventas a la siguiente, permitiendo ver cuántas oportunidades se caen y en qué etapas. De esta forma podemos saber si:
- Existen etapas donde es más probable que se caiga una venta
- Hay vendedores que cierran menos ventas que sus compañeros, y en qué etapa las pierden
- Hay etapas altamente efectivas que pueden usarse para potenciar las menos efectivas
- Generamos suficientes prospectos? O se generan más prospectos de los que se pueden administrar efectivamente?
Con estos datos se pueden tomar decisiones para afinar el proceso de ventas y capacitar a cada vendedor. Sin embargo, los CRM modernos deben proveer también herramientas para analizar la performance de los canales de marketing. Es decir, poder analizar la etapa previa a al proceso de ventas que es la generación de prospectos.
Calificación de leads
Tener el equipo más talentoso de ventas no se traduce en el crecimiento de la cartera de clientes si no se cuenta con una base de prospectos correcta. Es decir, se debe tener una base ‘vendible’ para poder vender… no existe la magia.
Para ello, los CRM contemplan informes para saber qué recorrido hace un prospecto desde que se genera hasta que se convierte en una oportunidad que toma un vendedor. Así como se analiza el proceso de ventas se puede analizar un Cono de Marketing. De esta forma, se podrá detectar si:
- Las estrategias de marketing están orientadas a un público correcto
- Se están generando oportunidades con perfiles adecuados a lo que ofrece la concesionaria
- A cuántas personas debo llegar con campañas para generar mi objetivo de prospección
- Existe la necesidad de cambiar los canales de marketing para generar más oportunidades
- El equipo de ventas y el de marketing están trabajando o no en una misma linea
El análisis de los dos conos
Analizar estos dos conos permite al concesionario monitorear la performance de los equipos de marketing y de ventas, y realizar un análisis predictivo para estimar escenarios a mediano y largo plazo. Esto se hace no solo para vender más, sino también para ser más eficientes y saber a ciencia cierta (o lo más cercano posible) dónde y cómo es mejor invertir el tiempo y presupuesto de las áreas de Marketing y de Ventas.
