Los datos que genera día a día la concesionaria son una de las herramientas clave para obtener todo el potencial de ventas existente. Las nuevas tecnologías de Big Data permiten que cualquier Gerente pueda tomar el gran caudal de datos generado y obtener conclusiones de cada área para conocer el estado real del área, las tendencias que se perfilan, los procesos menos efectivos, y las oportunidades que antes no veía.
Las herramientas de Business Intelligence son el aliado de cualquier Gerente que quiera volverse un analista de cada suceso y dato que acontezca en el área. Lo importante es que sepa qué preguntar, analizar cuáles son los datos que le ayudarán a dirigir profesionalmente su área y que plan de acción proponer con esos resultados.” Jorgelina Perez, Consultora Senior en Autologica
En este artículo se propondrán tres formas de usar los datos para obtener el máximo beneficio de un área clave como es la de ventas.
Conocer al 100% la efectividad del equipo de ventas
Si no se utilizan todos los datos que genera cada proceso de ventas en la concesionaria se corre un riesgo seguro: se trabajará a ciegas, y eso implica no poder controlar la situación sino trabajar en base a intuiciones, de forma reactiva y, por lo tanto, poco efectiva. Por esa razón consideramos que es importante aplicar dos estrategias para evitarlo: 1) utilizar los informes que genera el software de gestión de la concesionaria y, 2) contar con herramientas que permitan analizarlos.
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¿Qué analizar en el departamento de ventas?
- Cono de ventas de todas las sucursales.
- Cono de ventas por cada sucursal y por cada vendedor.
- Cantidad de ventas perdidas y sus motivos.
En el siguiente ejemplo, el Gerente de Ventas sabe:
- La cantidad de oportunidades que pasa por cada etapa del proceso de ventas pudiendo detectar, rápidamente, si hay etapas que generan muchas pérdidas.
- Conocer el cono de ventas por cada sucursal de la concesionaria. De esta forma, se puede afinar el análisis y trabajar sobre una sucursal en particular.
- Conocer, dentro de esa sucursal, la performance de cada vendedor.
- Analizar los motivos de las ventas perdidas y saber, particularmente, cuáles son los motivos de ventas perdidas por cada vendedor.
Potencial de ventas: ¿Dónde poner el foco?
En este otro caso se utiliza Business Intelligence para detectar clientes que tienen una unidad en particular y saber qué monto del consumo estimado para la misma fue consumido en lo que va del año. De esta manera, un Analista de Ventas puede ver por ciudad cuál es el potencial de ventas de repuestos y servicios pendientes e ingresar a un detalle de los clientes. Sin necesidad de cruzar informes o realizar un análisis demasiado complejo puede saber:
- Qué clientes tienen el mayor potencial de consumo sin satisfacer.
- Los datos de contacto de cada cliente para llamarlo y ofrecerle trabajos.
- Qué clientes ya han consumido el total de repuestos y servicios.
Este tipo de gráficos dinámicos no solo ahorran tiempo, sino que permiten obtener conclusiones que quizás, sin disponer de estas herramientas, pasan desapercibidos. Es importante, sin embargo, saber de antemano qué respuestas se quieren obtener, de lo contrario no se aprovechará al 100% las posibilidades que ofrecen estos informes.
Las tecnologías de la información son una parte fundamental del fenómeno del Big Data, puesto que esa masividad de datos de operatorias diarias sería imposible procesarlas sin un software. Estas tecnologías “hacen hablar” a los datos, pero para eso es fundamental saber qué se quiere analizar y para qué se quiere hacerlo, debido a que existe una gran cantidad de combinaciones de variables para analizar y cruzar la información.
¿Está Ud. preparado para conocer qué historias cuentan los datos de su Departamento de Ventas?
