El éxito de las concesionarias depende de su capacidad de adaptación a las distintas situaciones que surgen en la industria y el 2015 ofrecerá diversos desafíos para los dealers, como ser:
- Aumento de la competencia
- Períodos de bajas ventas de vehículos
- Stock inmovilizado o falta de unidades
- Nuevas normativas fiscales o exigencias de Fábrica
Cada situación exige flexibilidad para adaptarse al nuevo terreno de juego. Una concesionaria que no cuente con capacidad de respuesta frente a los nuevos retos no podrá obtener el máximo provecho de su negocio y se encontrará en desventaja frente a la competencia.
Situación 1: ¿Cómo puedo diferenciarme de la competencia?
La concesionaria actual no solo compite contra dealers d
e otras marcas de la misma localidad, sino también contra concesionarios de la misma marca y de otras localidades, que tientan a nuestros clientes y prospectos locales con mejores precios, promociones especiales, y servicios diferenciados. La respuesta a esto está en lograr agregar valor a nuestro negocio y evitar caer en prácticas como la guerra de precios.
Si un cliente no ve diferencia entre los ofrecimientos, es claro que elegirá la opción más económica. Debemos lograr que el foco se traslade a otros factores, especialmente nuestro mejor servicio de posventa, nuestra mejor atención al cliente, y nuestra innovación.
El comprador del 2015 es diferente al del 2005, pero es también diferente al 2014. La tecnología avanza a pasos veloces… debemos conocer las nuevas tendencias de los compradores y estar alineados con lo que esperan.
Situación 2: ¿Si las ventas bajan?
En períodos de bajas ventas, sea por un período transitori
o o prolongado, las rápidas acciones son la clave para mejorar la performance. ¿Qué puede hacer un dealer? Reforzar el Departamento de Posventa y eso se logra así:
- Aumentar los trabajos por Orden de Reparación mediante la sugerencia de servicios a los clientes.
- Incrementar la venta de repuestos.
Situación 3: ¿Si los depósitos se sobrecargan?
El bajo ingreso de vehículos en la concesionaria, ya sea por problemas de entrega de Fábrica o por normativas económicas, reduce las potenciales ventas de un dealer. Su contraparte es igual de perjudicial… hay vehículos pero no se venden. ¿Qué debe hacer el dealer?
- En caso de contar con más de una sucursal puede rotar las unidades. Un vehículo que no se vende en una sucursal puede ser más acorde al público de otra sucursal y venderse allí.
- Implementar políticas de precios. Promover ofertas, promociones y planes de financiación contribuye a la venta de más unidades.
- Entrenar a los vendedores. La prioridad es vender lo que hay y no solo lo que el cliente cree que quiere. Los vendedores capacitados pueden ser el factor diferenciador del negocio.
Situación 4: ¿Si se definen nuevas normas?
Las nuevas normativas en la industria son una constante
que despierta la queja de los dealers. Esto implica cambios en los procesos de trabajo que muchas veces no son contemplados por sus sistemas de gestión y exigen inversiones en desarrollos y software.
Un DMS debe garantizar la suficiente flexibilidad para poder adaptarse a cualquier tipo de normativa ya sea fiscal, proveniente de Fábrica, o requerida para obtener algún tipo de certificación. Un sistema flexible evitará perder tiempo y dinero.
