Si existiera la oportunidad de implementar prácticas para evitar hasta la mínima fuga de dinero, ¿lo haría? La respuesta, seguramente, estará sujeta al costo de evitar esas fugas. Pero si el costo es mínimo y solo exige corregir algunas prácticas, ¿Por qué no hacerlo?
En esta nota analizaremos cómo se pueden transformar en ganancia a las fugas de dinero por ventas perdidas de repuestos, a partir del análisis de los informes de Autologica sobre del estado del negocio.
Las ventas perdidas de piezas son habituales en la concesionaria: el cliente llega con un pedido pero se va con las manos vacías.
Es de suma importancia registrar este tipo de situaciones como una venta pérdida, ya que es una ganancia que se dejó de obtener.
Los motivos de una venta perdida son habituales y comunes a todos los concesionarios:
- Falta de disponibilidad en stock
- Precio del producto
- Demoras en la atención
- Dificultad para hallar la pieza en el depósito
- Límite de crédito insuficiente del cliente
- Mala calidad del producto
Un sistema de gestión tipo DMS debe dar a la gerencia informes que permitan detectar las ventas perdidas junto a sus motivos.
Analizaremos el caso de un dealer que transformó las fugas de dinero en fuentes de ingreso.
Caso real: reducción de más del 50% en las ventas perdidas
Un dealer que registraba ventas perdidas, obtuvo la alarmante cifra de casi 4 millones de dólares de dinero que podía haber ganado durante el último año. Esa cifra significó el puntapié para abordar el asunto e intentar mejorar el ratio de ventas exitosas.
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(Estado del dealer)
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Con el objetivo de ayudarlo a revertir la situación, los consultores de Autologica trabajaron junto a la gerencia para realizar cambios en dos puntos importantes: la compra de repuestos y el registro de ventas perdidas.
1. Registrar todas las ventas perdidas y sus motivos. En algunos casos, puede suceder que los empleados de la concesionaria no tengan el hábito de cargar las ventas perdidas. En otros casos, cargan las ventas perdidas pero no cargan correctamente los motivos. Se debe capacitar a los empleados para que registren cada venta perdida junto a su motivo correcto. Esta información permitirá al dealer saber cuáles son sus puntos débiles que generan ventas pérdidas.
2. Mejorar la gestión de repuestos. La principal causa detectada de ventas perdidas era la falta de stock. El gerente se encontró con altos niveles de inventarios, pero no contaba con los repuestos que sus clientes solicitaban. La situación era compleja, aumentaba el stock inmovilizado pero también aumentaban las ventas perdidas. Se debían implementar prácticas, que permitirán indicar al gerente de repuestos, que iba a vender para así saber cuáles comprar.
Autologica le sugirió que hiciera uso de sus informes y se replantearan algunas estrategias a la hora de realizar los pedidos a proveedores:
- Sugerencia de Pedidos. Autologica DMS permite al responsable de compras conocer aquellos repuestos que debería comprar para contar con un inventario acorde a las necesidades de sus clientes.
- ABC de Repuestos. Este tipo de informe permite al dealer conocer: ¿Qué repuestos tienen mucho inventario pero pocas ventas? ¿Qué piezas de bajo costo, mucho stock y poca demanda se pueden usar para hacer promociones? ¿Qué clientes han comprado piezas que están teniendo poca demanda? ¿Qué piezas no deben comprarse porque ya hay stock? ¿Qué piezas se deben declarar como obsoletas?
A seis meses de implementar ambas prácticas, el dealer, logró disminuir hasta un 50% las ventas perdidas. Esto se tradujo en una sencilla ecuación: todo aquello que habitualmente era una pérdida se transformó en ganancia.
