En el año 2019 solo se retuvo el 15% de los clientes tras el vencimiento de la garantía en el concesionario. Este dato tomado del mercado americano puede variar según las regiones, pero la alarma se activa igual para todos: ¡Estamos perdiendo más del 80% de los potenciales trabajos!

¿Por qué los talleres independientes captan este mercado? Lo han logrado ofreciendo conveniencia y precio. Lo más preocupante es que, aunque los concesionarios podrían competir contra eso (e incluso con herramientas únicas), no lo están haciendo.

Es necesario cambiar la estrategia y adoptar un enfoque proactivo que potencie al Departamento de Servicios, para fidelizar clientes y volverlo una unidad de negocio rentable.

En la primera parte de este artículo veremos 3 de los 5 tips que proponemos para retener y atraer clientes en el taller de nuestro concesionario.

Estar donde están los clientes

En el escenario de COVID-19, las compras se mudaron masivamente a la web. El ecommerce (que ya venía en aumento), se volvió la única opción para buscar, consultar y comprar.

Su mercado objetivo está más tiempo en sitios web y redes, buscando qué comprar. Por eso es esencial que usted tenga presencia allí. Una inversión mínima de tiempo y dinero en redes sociales le garantizará llegar a una porción mayor del mercado.

Pero además, debe aprovechar los datos que usted ya tiene de sus clientes (trabajos anteriores, kilometraje, horas de uso, etc…) para ofrecerle trabajos y servicios que ellos aún no saben que necesitan.

¿Cómo puede hacerlo?

• Utilice funciones de Service Marketing para ofrecer mantenimiento en base al kilometraje de los vehículos de sus clientes.
• Ofrezca servicios de mantenimiento estacional (épocas de vacaciones, cosechas, etc).
• Trabaje sobre la cartera de clientes y utilice estratégicamente la información, para ofrecerles servicios antes de que elijan a la competencia.

Comunicar el expertise de ser un concesionario oficial

Cuando empiece a realizar campañas para retener clientes y captar nuevos, es muy importante mostrar una propuesta que compita con lo que ofrecen los talleres independientes: precio y conveniencia.

Por eso se vuelve esencial hacer foco en las ventajas de ser un concesionario oficial: la calidad certificada por la marca, el expertise de los operarios, las inversiones en capacitación oficial, velocidad, campañas de satisfacción, etc… Son puntos que van a inclinar la balanza a la hora de elegir a dónde llevar un vehículo o maquinaria.

Ofrecer facilidades

Los clientes eligen aquellos negocios que ofrecen facilidades a la hora de consultar, comprar, pagar y retirar. Exigirle al cliente que deba llamar o ir hasta la concesionaria para solicitar un turno, es como pedirle que se vaya a la competencia.

Piense en la necesidad de su cliente y actúe en consecuencia:

• Los clientes necesitan sacar turnos desde cualquier lugar | Implemente una herramienta de turnos online que les permita hacerlo.
• El cliente trajo el vehículo al taller y tiene que ir a otro lado | Ofrézcale movilidad de antemano, para mejorar el servicio pensando en la comodidad del cliente.
• El cliente no puede salir de su casa | Piense en un protocolo para retirar el auto, repararlo y devolvérselo a su domicilio.
• Los clientes llaman para hacer consultas | Cuenta corriente, vencimientos, deudas… toda esa información que los clientes requieren también puede ser facilitada desde un Customer Portal. Estas plataformas ya están siendo adoptadas por cientos de empresas, y puestas al servicio de los usuarios.

Este tipo de estrategias no sólo refuerzan la relación con los clientes actuales, sino que es la manera más eficaz para atraer nuevos. La mejor manera de poder implementarlas, es contar con la ayuda de un DMS como Autologica.

Estos tips funcionan tanto en forma conjunta como independientemente. Son esenciales para retomar la actividad en el taller, teniendo en cuenta los cambios en la forma de ofrecer servicios que se produjeron con la llegada del COVID-19.

No espere a que los clientes simplemente lleguen, sino que tome la iniciativa de salir a buscar las oportunidades y adelántese a la competencia.

Si le interesa conocer cómo Autologica DMS puede aportarle soluciones a cada una de estas estrategias de fidelización de clientes, solicite un demo y recibirá más información.