Tanto quien dirige un equipo como quien está al frente de una empresa necesitan herramientas de navegación para saber dónde están y hacia dónde van; los indicadores clave de performance (KPI) componen ese set de herramientas de las cuales no se puede prescindir.
El Departamento de Ventas es una de las áreas críticas de la concesionaria y por esa razón los gerentes requieren de indicadores que monitoreen, regular y rigurosamente, la salud de sus procesos.
Los KPI del área son la base para enfocarse en el equipo de ventas, y para aplicar cambios y estrategias que contribuyan a alcanzar un objetivo principal de la empresa: aumentar las ventas.
Stock Aging
¿Para qué sirve? ¿Qué pasa con las unidades que no se venden? Sufren la degradación de su valor por el paso del tiempo y generan gastos por depósito y seguros. El Gerente de Ventas debe empezar a analizar el informe de antigüedad en stock con el fin de detectar qué vehículos no se venden. Con esa información puede emplear estrategias de promoción de vehículos, reestructuración de showrooms, etc.
Calcule su indicador:
- Unidades con antigüedad de 1 a 30 días
- Unidades con antigüedad de 31 a 60 días
- Unidades con antigüedad de 61 a 90 días
- Unidades con antigüedad de más de 90 días
¿Cómo mejorar este indicador? Autologica DMS cuenta con un informe para controlar y actuar activamente en base a la cantidad de dinero que tengo inmovilizado en el stock. Además, se pueden implementar estrategias para:
- Optimizar las compras
- Priorizar la venta de vehículos ya comprados a fábrica
- Aumentar los patentamientos
- Agilizar la entrega de vehículos facturados
- Establecer ofertas sobre vehículos con mayor antigüedad
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Patentamiento de vehículos
¿Para qué sirve? Las Fábricas definen objetivos de patentamiento que los dealers deben alcanzar. Mediante este indicador se puede conocer en qué estado está la concesionaria en relación al valor objetivo de patentamientos y, además, conocer la cantidad de vehículos que están en instancias previas al patentamiento.
Calcule su indicador: Patentamientos * 100 / objetivos fábrica
¿Cómo mejorar este indicador? Contando con un equipo entrenado, la herramienta correcta y un gerente perspicaz.
Los vendedores deben registrar todos los datos de cada contacto en el CRM, lo que permitirá luego contar con información clave (composición familiar, hobbies, trabajo, marca favorita, etc.) para ofrecer el vehículo exacto para cada cliente. Usando los informes del CRM, el gerente podrá analizar la performance de cada etapa de ventas y de esa manera detectar en cuál momento se pierden las ventas para implementar mejoras y soluciones.
Mercado de accesorios por unidad
¿Para qué sirve? indica la cantidad de mercado secundario generado en cada vehículo nuevo vendido.
Calcule su indicador: Nuevos ingresos del mercado de accesorios y posventa / No. de unidades vendidas
¿Cómo mejorar este indicador? Los vendedores deben estar capacitados para detectar oportunidades de vender accesorios y mejoras en cada unidad nueva; además desde posventa se debe aprovechar la potencialidad de posventa de cada unidad. Autologica DMS cuenta con un informe para conocer el potencial de posventa de cada cliente y así saber qué se le puede vender a cada uno.
Es necesario medir regularmente estos indicadores clave para saber qué decisiones tomar a fin de mejorar la rentabilidad del departamento y de la concesionaria. Todo lo que se controla se puede mejorar; esa premisa debe estar reflejada en la cultura de la concesionaria y apoyarse en la tecnología adecuada para ello.
Con Autologica DMS podrá medir automáticamente todos los KPI clave de la concesionaria y contar con herramientas para optimizarlos. Solicite un demo hoy.
