El crecimiento de la competencia en la industria automotriz ha requerido que las concesionarias adopten estrategias que estén a la altura de los hábitos de consumo de sus potenciales clientes.
Hoy en día, un prospecto es un dato mucho más valioso que antes. ¿Por qué? Porque cada dato conseguido ha costado dinero para la concesionaria y se necesita aprovechar cada contacto al máximo en pos de lograr la mayor cantidad de ventas. Por este motivo se necesitan estrategias y tecnologías que nos permitan trabajar los datos inteligentemente.
En esta nota se abordarán tres maneras de aprovechar las ventas perdidas para vender más a partir del uso del CRM correcto.
¿Qué motivo de venta perdida es más perjudicial?
La cantidad de oportunidades que se pierden, agrupadas en motivos, son solo una parte del indicador. El verdadero valor radica en analizar la recurrencia de los problemas y establecer una prioridad para resolverlos. Pero ¿cómo saber cuáles motivos de ventas perdidas son más prioritarios que resolver que otros? una manera muy útil es analizar en el CRM cuáles son los valores monetarios de las ventas que hemos perdido para atender principalmente estos motivos que nos han hecho perder negocios grandes montos de dinero para luego continuar analizando motivos de pérdida de ventas de menor valor.
¿En qué etapas se pierden las ventas?
Otra información importante, además de la causa, es saber en qué momento se pierde la venta. El cono de ventas es una herramienta que permite saber rápidamente dónde se produce la mayor fuga de oportunidades, permitiendo hacer cambios en esa etapa o entrenando a los vendedores para que tengan una mayor tasa de éxito.
En el siguiente ejemplo se ve que la mayor cantidad de ventas perdidas se producen en la etapa de calificación. El gerente de ventas, a partir de esa información, puede tomar medidas para mejorar las tasas de conversión de estas etapas detectando por qué se producen las ventas perdidas.
Crear campañas en base a los motivos de venta perdida
Cuando ya se ha trabajado sobre las causas de las ventas que no se lograron, es una buena estrategia volver a retomarlas con una impronta diferente. Las campañas de ventas perdidas usan los datos del CRM para generar contactos con personas que en algún momento mostraron interés para reinsertarlos en un proceso de ventas optimizado y ofrecerle unidades en base a los datos que almacena el CRM.
El CRM correcto facilita el uso de todos los datos de la concesionaria para transformar malos resultados en procesos de ventas exitosos. El aumento de las ventas es proporcional a la excelencia de un proceso comercial adaptado a los hábitos, intereses y deseos de los clientes.
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