La industria de las concesionarias está marcando en los últimos años tendencias muy claras hacia donde se dirige.
Las exigencias de las marcas, más la creciente competencia, los cambios en los hábitos de los consumidores y la necesidad de personal cada vez más calificado hace que existan grandes diferencias entre las concesionarias profesionales y de vanguardia frente a las que no lo son.
Esta diferencia no radica justamente en el flujo de ventas o la cantidad de clientes, sino en cómo administran y gestionan cada una de sus áreas para garantizarse un crecimiento continuo y exponencial.
Esa administración profesional tiene su origen en la cultura organizacional que impera en el negocio, muchas veces porque las concesionarias son dirigidas por líderes que buscan profesionalizar el negocio y, a su vez, son empujadas por Fábrica hacia este proceso, pero a lo largo de nuestros años de trabajo en la industria, hemos visto que una concesionaria innovadora necesita cumplir con 4 puntos claves para alcanzar los máximos estándares de profesionalización y a su vez seguir creciendo:
- Tecnología de vanguardia y sistemas que acompañen el crecimiento.
- Personal calificado y alineado a los objetivos de la empresa.
- Trabajar en conjunto a la fábrica para alcanzar los máximos estándares de calidad.
- Entender quiénes son sus clientes y tener una política clara de retención de los mismos.
Profesionalización de los puestos de trabajo
Los clientes son más exigentes, las fábricas cada vez fijan objetivos más altos y procesos más profesionalizados. Esto deriva necesariamente en la búsqueda de profesionalización del área y esto repercute directamente en la necesidad de la profesionalización de cada rol.
Los software modernos aportan herramientas para esta profesionalización dotando a cada empleado de informes que permite detectar desde el estado del stock y las piezas que se deben pedir para evitar perder ventas, pasando por funciones de alarmas y recordatorios de tareas que se deben realizar diariamente, hasta paneles con información actualizada de cada área para prevenir errores.
Además de la profesionalización de los roles, las concesionarias están tendiendo a conformar equipos de analistas en las distintas áreas por 2 motivos fundamentales: o porque se los exige fábrica o porque entienden que el futuro es el trabajo con los datos y si desean diferenciarse de la competencia no hay otra manera de crecer si no es a través del análisis.
Exigencias de Fábricas
Las concesionarias no son las únicas que buscan la profesionalización como una meta constante hacia cual transitar. Las Fábricas, por su parte, están dirigiendo sus esfuerzos en lograr la excelencia de sus redes a nivel mundial. Es por esa razón que buscan conocer la performance de cada dealer oficial, así como lograr estandarizar listas de precios, repuestos, modelos, etc.
Las interfaces de los sistemas con fábricas resultan un punto clave de comunicación del dealer: garantizan que cada Fábrica recibirá la información que necesitan de las concesionarias (sin errores ni demoras) para lograr cumplimentar con ellas. Además, también funcionan a la inversa recibiendo de cada Fábrica la información necesaria para contar, por ejemplo, con un stock con precios actualizados.
Además, este punto también se relaciona con la necesidad de contar cada vez más con personal calificado para cumplir con las exigencias de métricas, indicadores y objetivos que exigen las fábricas a los dealers.
Necesidades para y con los clientes
Los clientes también han cambiado, y en dos direcciones bien marcadas: por un lado, buscan procesos de venta más ágiles y en menos pasos; por otro lado, no quieren estar pendientes de cada trabajo que deben realizar en sus vehículos, sino que esperan que la concesionaria se adelante a sus necesidades.
Service Marketing es un concepto innovador que han introducido los sistemas profesionales y que se basan en una premisa clara: extender la relación comercial con cada cliente a lo largo de la vida útil de cada unidad. Al calcular automáticamente la fecha estimada en la que se debería realizar cada servicio de mantenimiento, el software asigna a los vendedores el contacto con el cliente para ofrecerle el servicio que necesita. De esta manera no solo se adelanta a las necesidades del cliente, sino que también evita que se vaya a la competencia.
Además, implementar una política de gestión de quejas resulta vital para cualquier concesionaria que desea alcanzar el puesto N1 o lo ha alcanzado y desea mantenerse allí.
Dirección que toma la industria
La industria de las concesionarias ha virado hace tiempo hacia un destino claro: posicionarse fuertemente en un mercado competitivo a través de la profesionalización de todos sus procesos y puestos de trabajos. Los sistemas como Autologica DMS han detectado esa tendencia y se alinean a ella ampliando su repertorio de funciones y herramientas para adelantarse a las necesidades de Fábricas y concesionarias.
En las próximas notas ampliaremos los puntos desarrollados para conocer más sobre qué debemos tener en cuenta para estar a la vanguardia de la industria.
¿Su concesionaria está lista para competir entre las más profesionales de su región? Contáctese con nosotros para conocer cómo podemos ayudarlo.
