El “valor de vida” de un cliente, o sea el total del dinero que gastará durante su relación con la concesionaria, es de aproximadamente siete veces el precio de la unidad que compra.

Si logramos mejorar el índice de retención de clientes, no solo estamos asegurando quedarnos nosotros con ese valor de vida. Los estudios demuestran que con el paso del tiempo, el cliente nos compra unidades más caras, y nos recomienda a cada vez más parientes, amigos y colegas. Aumentar solo un 5% el índice de retención de clientes incrementa un 75% el valor de vida.

Un sistema CRM a veces llamado Laboratorio Comercial) usado apropiadamente puede ser una poderosa herramienta para fortalecer la relación con clientes existentes y con el tiempo incrementar las ventas a esos clientes. También es una excelente manera de generar un vínculo continuo con cada nuevo prospecto y de a poco convertirlo en cliente.

Aquí algunas ideas para aprovechar al máximo su sistema CRM.

1. Hacer seguimiento de las campañas de ventas

Un CRM nos brinda información de qué llamadas hace cada vendedor y los resultados obtenidos. Con esta información Ud. podrá elaborar una estrategia de ventas maximizando el tiempo de los vendedores, y podrá:

•     Controlar al equipo de ventas y su eficiencia, revisando planes de llamadas y visitas,
  y llamadas y visitas exitosas
•     Ver los objetivos de venta vs. ventas reales por vendedor
•     Analizar Informes Gerenciales para evaluar la efectividad de vendedores

2. Segmentar prospectos y clientes

Un buen CRM le permitirá agrupar a sus prospectos y clientes según gustos, intereses, frecuencia de compra, vehículos que ya poseen, profesión, etc. Así Ud. podrá crear campañas de marketing altamente enfocadas, en las que le ofrece a cada uno el producto o servicio que necesita.

Además, estas campañas pueden ser personalizadas con el nombre de cada prospecto y cliente para lograr un vínculo más estrecho y evitar la sensación de “envío masivo”.

3. Administrar prospectos

El CRM debe administrar sus prospectos de manera sencilla, práctica e identificable. Un buen CRM le permitirá rápidamente ver si sus vendedores se contactaron con cada prospecto, si lograron la venta, si acordaron una visita… para saber qué acción de ventas realizar en el momento adecuado.

4. ¿Mis clientes de unidades vienen a mi taller?

Es importante para la concesionaria detectar si el cliente que nos compró una unidad luego lo está trayendo a nuestro taller de servicio.

5. Envíos de emails, cartas y recordatorios especiales

Hoy en día la tecnología sumada a la base de datos adecuada nos permite estar en relación constante con cada cliente. Con un CRM puedo seleccionar un grupo particular de clientes para fácilmente enviarles emails personalizados con formatos preestablecidos.

Esta función se puede utilizar para:

•     Saludos de cumpleaños
•     Promociones
•     Campañas especiales
•     Recordatorios de servicio
•     Reclamos de deudas

6. CRM integrado al DMS

El principal motivo por el que se desaprovecha un sistema CRM es por la poca información que Ud. logra recolectar.

Por eso es importante que el CRM esté integrado a su sistema DMS, donde ya reside toda la valiosa información sobre sus clientes, sin tener que recurrir a programas externos o a procesos de extracción complicados.

Un CRM integrado permite, automáticamente y sin esfuerzo adicional, recopilar gran cantidad de datos respecto de cada interacción que se realiza con cada cliente y con cada unidad, solo por el hecho de registrar las transacciones en el sistema de la concesionaria.

Si la concesionaria posee varias sucursales, podrán compartir la misma información de clientes sin necesidad de reingresar datos.