La implementación exitosa de un CRM es aquella que permite reflejar fielmente el proceso de ventas de su concesionaria. Cada negocio tiene sus complejidades dependiendo el tipo de vehículos que vende, el target de clientes habituales, la capacitación de los vendedores, etc. Pero ya sea que vendan vehículos para la ciudad, de alta gama o maquinarias agrícolas, usar al 100% las prestaciones de un CRM es el factor diferenciador hacia el éxito.
En esta nota analizaremos 4 acciones que debe ofrecer el CRM y que recomendamos que aprovechen los vendedores.
Información estratégica y comentarios
Una actividad muy común es que el Gerente de Ventas asigne prospectos a los diferentes vendedores para que realicen contactos, en especial si son prospectos que los deriva fábrica. Si el Gerente de Ventas aprovecha las opciones que dan los CRM de agregar comentarios en la ficha del prospecto, esta información puede resultar estratégica a la hora de realizar el contacto de venta, porque permite que el vendedor cuente con información previa y clave para utilizar durante los procesos de venta logrando que agilice el proceso y el contacto de venta resulte mucho más asertivo.
Recordatorios
El objetivo del departamento Comercial no debe ser solamente generar nuevos clientes, sino construir relaciones comerciales duraderas. Para lograr ese objetivo es importante que el CRM permita generar contactos con clientes de forma automática. Por ejemplo, crear un contacto automático a los 30 días desde comprar el vehículo puede ser una buena estrategia para consultar al cliente sobre su experiencia con su nuevo vehículo. También pueden utilizarse para recordarle trabajos de mantenimiento que necesitan realizar como el de los 10.000 km. De esta manera, se puede aumentar la frecuencia de contactos con nuestros clientes de manera automática.
Contactos de posventa
El CRM suele ser una herramienta asociada con exclusividad al área de ventas, pero como señalamos anteriormente, debe ser una herramienta para generar relaciones comerciales permanentes, y el área de posventa puede sacar mucho provecho de esta herramienta. En muchas ocasiones sucede que nuestros clientes nos compran vehículos o maquinarias, pero no recurren a nuestro taller para su mantenimiento o para la compra de repuestos. Por esta razón, es importante que se utilice el CRM para generar campañas de marketing enfocadas en repuestos que puede necesitar su cliente, trabajos preventivos que debe realizar, servicios obligatorios, entre otros.
Guardar el detalle de contactos con cada prospecto
Cuando un vendedor carga un contacto con un prospecto, resulta fundamental poder analizar la totalidad de la información que resume esa oportunidad de venta. Datos de la negociación en general, presupuestos, cuantos contactos llevó cerrar la venta, motivos de ventas perdidas, etc…es importante poder registrar toda la información y analizarla. Mientras más información tengamos, más decisiones podremos tomar para hacer cambios en el proceso, analizar los costos de la venta, analizar motivos de ventas perdidas, planificar campañas de marketing, etc.
Bonus: Uso estratégico de información agrícola
La venta de maquinaria agrícola es un proceso muy diferente a la venta de otro tipo de vehículos. Suele suceder que el mercado de maquinaria usada es muy fuerte y por esta característica, el CRM cumple un rol estratégico en la venta. Si contamos con una base actualizada de datos que nos permite visualizar de manera sencilla todas las maquinarias que poseen nuestros clientes, puede resultar un dato estratégico para el vendedor a la hora de asesorar a un prospecto en el proceso de venta. Muchas veces los prospectos no solo buscan comprar maquinarias nuevas o usadas, sino que también entregan sus maquinarias como parte de pago y esta situación puede despertar otra venta asociada a esa maquinaria, porque conocemos algún cliente que puede esa unidad.
Resultado: Posibilidad de realizar dos ventas en un mismo proceso comercial.
El uso del 100% del CRM implica un cambio en la forma de trabajo para quienes no lo utilizan, pero una vez que se implementa y se saca provecho de todas sus funciones, vera cómo profesionaliza su proceso de ventas, lo ayuda a obtener información estratégica y promueve la satisfacción y retención de clientes, lo que se traduce en un aumento general en la rentabilidad de toda la concesionaria.
