En grandes grupos comerciales o en concesionarias con múltiples sucursales, conocer el rendimiento real de cada locación no es tarea fácil. De hecho, es probable que te hayas preguntado ¿Qué sucursales o concesionarias son las que más venden?, ¿Cuáles lograron una mejor relación de gastos sobre ventas? O ¿Quiénes son los vendedores con mayores ventas?
El paso más dificil es reconocer que, en algunos casos, no se tienen respuestas claras a esas y otras preguntas. Lo que sigue, es desafiante sí, pero no imposible.
La mayoría de las personas gastan más tiempo y energías en hablar de los problemas que en afrontarlos. Henry Ford
La receta para transformar preguntas en acciones
El primer paso es tener los datos. Es necesario que lo que sucede en cada departamento, en cada transacción, en cada rincón del concesionario quede registrado. ¿Tienes un DMS? Entonces ya cubriste este primer escalón.
El segundo paso es que esos datos estén ordenados, sean claros y confiables. Una cosa es tener hojas de cálculo con cientos de filas y columnas, y otra cosa muy distinta es ver la información previamente calculada, convertida en indicadores y métricas que digan algo.
Finalmente, adoptar una gestión basada en esa información. En la industria actual, ya no está bien visto tomar decisiones basadas en suposiciones. A veces, un gerente general cree que una sucursal va bien, pero luego descubre, demasiado tarde, que estaba generando más gastos de los que podía sostener. Otras veces, ese punto de venta que pasa desapercibido, visto a través de la lente de los datos, resulta que tiene una gran rentabilidad en cada venta.
Pasar a la acción tiene sus beneficios, y no son inalcanzables
El análisis de la información no sirve si no nos impulsa a actuar. Nadie le da una placa a una planilla de Excel, pero sí al gerente general que revoluciona las ventas de todas las sucursales a partir de pequeñas decisiones que estaban allí, entre esos datos.
Aquí entre en juego el concepto de leaderboards, la información con la que se mide, usando la misma vara, los indicadores de varias sucursales, de un grupo comercial o de una red.
Cuando se tienen los datos, son confiables y ya están convertidos en gráficas claras, se puede mejorar una locación. Cuando eso se amplia y se aplica a una red, múltiples sucursales, o incluso concesionarias en dfierentes países, se puede patear el tablero y revolucionar una región.
El lunes de un gerente general puede ser muy diferente; son 8:30 AM, abre su laptop, accede a sus datos y ya puede detectar, en una primera mirada…
- Qué sucursal viene liderando las ventas del mes y los últimos 12 meses.
- Cuáles son las sucursales que vienen creciendo de forma sostenida.
- Qué vendedor está liderando en ventas y puede inspirar al resto del equipo.
Este es el tipo de información que se actualiza diariamente, ideal para monitorear cómo se mueven las agujas del negocio.
Luego, con el cierre del mes, podrá profundizar aún más:
- Qué locaciones son las más rentables.
- Dónde se está gestionando mejor el stock… y dónde el stock inmovilizado es una cifra escandalosamente millonaria.
- Cuáles están creciendo en un ritmo constante.
- Quién es el mejor vendedor de todas las sucursales o empresas que podría dar cátedra a sus compañeros.
- Dónde hay que invertir en capacitaciones para operarios o administrativos.
- Qué gerentes están aplicando mejor sus estrategias para mejorar el factor de absorción.
- Qué gastos están por fuera de los límites a lo largo y ancho del negocio.
- Cuáles fueron las mejores prácticas de quienes están en el top para poder implementarlas en el resto.
Esto no evita visitar cada concesionaria o reunirse con gerentes, pero permite tener una visión diaria e integral de lo que sucede en una empresa, sin necesidad de pedir informes o esperar mails con archivos adjuntos.
Cuando hay datos, no hay excusas
Si hoy te realizan alguna de las preguntas anteriores… ¿podrías responderlas sin necesidad de hacer más de dos clics? Esa facilidad y velocidad es la diferencia entre alcanzar los resultados buenos de siempre, o romper los moldes.
