Hace un tiempo me crucé con esta frase: “está bien celebrar el éxito, pero es más importante prestar atención a las lecciones del fracaso”. Esto me hizo reflexionar sobre los fracasos que son remontables, y los que no.
Llevándolo a un ejemplo cotidiano, puedo equivocarme siguiendo una receta nueva y aprender del error, o puedo incendiar la cocina… con los negocios sucede lo mismo: hay escenarios a los que es mejor no llegar.
Partiendo de ese punto, aquí hay cuatro motivos para usar los datos como una forma de evitar llegar a escenarios de fracaso.
Motivo 1: en una industria tan competitiva los errores tienen un impacto cada día mayor y más caro
Cuando las ventas son buenas y los indicadores están en verde, los controles se vuelven laxos. Pero, cuando esos valores se invierten, los controles se fortalecen de golpe y es cuando se descubre que no hay capacidad para corregir problemas.
Todos pecamos de llegar a esta situación, pero eso no significa que no se pueda evitar; aunque los indicadores estén en verde, la medición constante y periódica es el termómetro para predecir posibles fracasos. No es necesario empezar a sentirse mal para ir al médico; un chequeo periódico es lo recomendado. Lo mismo aplica a las empresas.
Sea cual sea la situación, un buen ejercicio es hacer un análisis completo, un chequeo de rutina, y ver el estado de cada indicador. Pero no alcanza con hacer esto esporádicamente, sino que debe ser el principio de una rutina.
Según William James, un célebre filósofo americano, al cuerpo le toma 21 días adoptar un nuevo hábito. ¿Cuántos días podría llevarte tener el hábito de medir todos los días los principales indicadores de salud de la concesionaria?
Motivo 2: si estás generando información, por qué no la usas?
En las operaciones diarias de cada departamento se generan datos, pequeños cúmulos de información que escalan y forman parte de otros datos que son los resultados del negocio. Imagínate que cuando un cliente hace una compra, está generando y actualizando muchos datos: vehículos que posee, estado de cuenta, compras, datos de contacto, fecha de compra, etc.
Lo mismo sucede cuando un vehículo entra al taller, cuando se genera un lead, cuando se produce una nueva venta, o cuando se hace un pago.
Si cuentas con datos para hacer campañas de marketing más eficientes, para adelantarte a los próximos servicios de cada cliente, para llamar a esos clientes que están comprando menos; si los datos sirven para ver la performance de cada sucursal, el grado de fidelización de los clientes, el estado del inventario… ¿por qué no los estarías utilizando?
El tiempo siempre fue uno de los activos más importantes, pero los datos quizás sean aún más.
Motivo 3: los datos son crónicas de situaciones que aún no pasaron
En los puntos anteriores hablamos de la detección y solución de una situación que ya pasó o acaba de pasar, todo a partir del análisis de datos. Y claro, esto sirve para capitalizar experiencias y evitar que vuelvan a suceder situaciones adversas o negativas.
Sin embargo, los datos dentro de una rutina diaria tienen una dimensión quizás más interesante: la predicción de situaciones.
Veamos este caso: todos los meses se alcanza la meta de venta de unidades, y sin embargo, el negocio está camino al colapso.
Los datos contextualizados muestran tendencias, que pueden tener tres estados: sube, baja, se mantiene.
En el caso de las ventas, al ver la información contextualizada se puede descubrir que, si bien se alcanza la meta de ventas, otros indicadores pueden estar en baja (liquidez, solvencia…) o aumentando (costo por venta).
Ver esta situación a tiempo, antes de ver los efectos adversos, ayuda a predecir una situación: si seguimos así, vamos a la bancarrota.
Motivo 4: cualquiera puede sacar provecho de la información
Una inquietud que surge en cada charla sobre análisis de datos es sobre el expertise necesario para usar estas herramientas. La realidad es otra: si la información es clara, lo complejo es decidir qué decisiones tomar.
Con herramientas como Autologica Analytics, la información es sencilla y verídica, y ya está tabulada y presentada para que se comprenda instantáneamente. Un gerente que empieza a usar estas herramientas solo tiene que hacer las preguntas correctas, porque en los datos están todas las respuestas.
Conclusión
Retomando la frase del principio, toda situación ya sea un éxito o un fracaso, puede ‘predecirse’ y es necesario abordarla desde una mirada más analítica y menos emocional.
Por cierto, la frase del principio es de Bill Gates.
