Los recientes cambios en la industria exigen dos cambios de actitud en las concesionarias: 1) que comiencen a analizar y sacar conclusiones de la performance que tuvieron a lo largo del año y 2) conocer las tendencias de cada año para afrontarlo con éxito.
Considerando que la competencia en el rubro se ha potenciado ampliamente en los últimos años y los grandes grupos de dealers se han profesionalizado y posicionado resulta más importante estar a la altura de las exigencias del mercado. Pero ¿cómo hacerlo? o ¿qué medidas tomar de cara a un nuevo año?
A continuación, les contamos 4 puntos claves que las concesionarias más exitosas ya se encuentran implementando:
Hacer foco en la satisfacción del cliente
Las Fábricas, día a día se enfocan más en la relación entre la concesionaria y los clientes. Sobran los ejemplos de marcas que exigen mantener un nivel de satisfacción con cada cliente sugiriendo mejoras tanto en la atención como en la tecnología implementada. Esto exige a los dealers procesos y prácticas profesionalizadas para asegurar la excelencia en el servicio al cliente desde que solicitan turnos, pasando por la recepción del vehículo, hasta la entrega del mismo.
Esta práctica escapa al cumplimiento de las formalidades exigidas por Fábrica puesto que está demostrado que las concesionarias que mejor experiencia al cliente brindan, son las más rentables, más prestigiosas y mejor posicionadas. Si no cuentan con un plan para medir y mejorar la satisfacción de sus clientes, el año entrante es una buena excusa para comenzar.
Profesionalizar cada rol
Las complejidades de la industria sumada al aumento de la demanda de los clientes hacen que la profesionalización de los procesos de trabajo sea un must. La vorágine del trabajo en una concesionaria da a lugar a errores evitables, y pérdida de dinero por no tener los procesos estandarizados.
A lo largo de nuestra experiencia de trabajo con concesionarias hemos notado que, si bien parece obvio, no todas las concesionarias han llegado a profesionalizar todos sus procesos porque supone un trabajo muy arduo de organización, documentación y reeducación de todos los colaboradores. Muchas veces algunas áreas se encuentran más organizadas que otras, pero lo importante es poder planificar un plan de implementación de nuevos procesos y revisión de los anteriores todos los años. A largo plazo, esto marcará una diferencia significativa entre competidores.
Incorporar analistas de datos
La operatoria diaria de la concesionaria genera miles de datos que sirven para indicar el estado real del negocio, trazar tendencias e indicar puntos que podrían mejorarse. Los DMS modernos cuentan con herramientas de visualización de datos en matrices intuitivas y sencillas de leer, pero necesitan de un rol que se dedique a analizarlos para tomar decisiones que se adelanten a los problemas y que permitan potenciar procesos efectivos y rentables.
Aquellas concesionarias que incorporen estos perfiles a sus empresas van a contar con una herramienta diferenciadora que va a brindarles una brújula para saber hacia dónde ir, detectar puntos débiles y, desde allí, trazar planes de acción para mejorar su posicionamiento y rentabilidad.
Incorporar estrategias de Marketing Digital
Según se detalla en el Informe Global Automotriz 2017, elaborado por KPMG, el 85% de los directivos del sector está convencido que la mayoría de las ventas provendrán de estrategias digitales y ya no de la venta tradicional en el showroom. Esto obliga a plantearse cuál es la política comercial que tienen las concesionarias en Internet.
Si aún su concesionaria no cuenta con una presencia mínima en las redes, puede considerarse totalmente fuera del ecosistema de publicidad líder.
Estos cuatro puntos son el eje que seguirá la industria automotriz y que formarán parte de la lista de prioridades de las grandes concesionarias. No solo importa tener el sistema correcto, sino comprender hacia dónde va el mercado y cuáles son los hábitos de los clientes.
Contáctese con nosotros para conocer cómo podemos ayudarlo en el año venidero.
