Un buen CRM puede contribuir a cerrar más ventas si cuenta con funciones específicas a ese fin…

• Le recuerda a los vendedores que tienen tareas por realizar
• Permite ver toda la información de cada cliente siempre actualizada
• Facilita el catálogo de productos disponibles sin usar otro sistema
• La segmentación de clientes posibilita crear campañas exitosas

Estas son algunas de las razones por las cuales el CRM es una herramienta preciada en cualquier empresa. Pero una característica más -que a veces pasa inadvertida- es la posibilidad de convertir los datos en información útil. Los informes de un CRM marcan la diferencia a la hora de potenciar al equipo de ventas.

¿Sabe qué debería medir con su CRM? Miremos 3 KPI que todo gerente de ventas debe monitorear.

Ciclo de conversión

¿Qué mide? El tiempo entre que un lead pasa a ser una oportunidad, y una oportunidad pasa a venderse (o no).

¿Para qué sirve? Para medir el tiempo de respuesta del vendedor, y para analizar el tiempo promedio de cierre propio del negocio.

Conversión

¿Qué mide? Cuál es la probabilidad de generar una venta, de cada vendedor en cada unidad de negocio.

¿Para qué sirve? Permite detectar cuál es la mejor unidad de negocios para cada vendedor en base a su performance. De esta forma, se pueden reenfocar los esfuerzos de cada persona hacia el tipo de venta más efectivo.

Motivos de ventas perdidas

¿Qué mide? Las oportunidades que no se pudieron vender, detallando el motivo de la venta perdida.

¿Para qué sirve? Para disminuir las ventas perdidas analizando los motivos más frecuentes por las que se dan. Estos motivos deben ser disparadores de preguntas que permitan bocetar soluciones. Analizemos los siguientes motivos:

• Compró en otro concesionario: ¿Qué hizo ese concesionario para atraerlo?¿Se puede ofrecer un servicio mejor? ¿Mejor precio?
• Postergó la compra: ¿Se lo volverá a llamar dentro de unos meses para ver si vuelve a estar interesado?
• Costo elevado: No se puede vender más barato, pero ¿se ofreció algún acuerdo especial para retenerlo?¿Se le explicó por qué es cara la unidad?
• Mala atención: ¿El cliente se sintió maltratado?¿Esperaba un proceso más personal?¿No fue contactado a tiempo?

Estos indicadores KPI lo ayudarán a visualizar problemas en los procesos comerciales, para transformar meros números en acciones de mejora.